美國(guó)是世界上最大的消費(fèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，“優(yōu)勝劣汰”在這里體現(xiàn)得淋漓盡致，而且需求各不相同，行市瞬息萬(wàn)變。中國(guó)出口品一定要適應(yīng)這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)的變化，否則就很能難打入美國(guó)的市場(chǎng)，即使打進(jìn)去也存在著被擠出來(lái)的危險(xiǎn)。 為了增強(qiáng)中國(guó)出口品的適應(yīng)性和競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)出口商在開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題。 1.做好準(zhǔn)備工作 美國(guó)市場(chǎng)是目前世界上最大，也最復(fù)雜的市場(chǎng)，不僅聯(lián)邦政府制定了數(shù)目眾多的管理?xiàng)l例，而且在各州也存在著不同的必須遵守的律例，這些法律條文與中國(guó)存在很大的差異。只有首先弄清楚這些差異，才能不至于在美國(guó)市場(chǎng)上盲目亂撞。如果出口商沒(méi)有搞清楚美國(guó)的有關(guān)法律條文，即使屬于對(duì)路商品，也難免被美國(guó)律例束縛得“進(jìn)退兩難”。因此，出口商在初涉美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，一定要做好充分準(zhǔn)備，可向經(jīng)驗(yàn)豐富的出口商提出咨詢(xún)，如條件允許可聘請(qǐng)他們擔(dān)任顧問(wèn)，或者向中國(guó)政府駐美商務(wù)機(jī)構(gòu)索要有關(guān)資料；在打入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)爭(zhēng)得他們的支持是十分重要的。 2.瞄準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)，以商品的質(zhì)量、信譽(yù)、價(jià)格建立立足點(diǎn)，然后逐步向全美國(guó)擴(kuò)大 在這方面，出口除了自身的努力外，還要充分利用美國(guó)市場(chǎng)上錯(cuò)綜復(fù)雜的銷(xiāo)售渠道，如美國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、進(jìn)口商、百貨公司、超級(jí)市場(chǎng)、連銷(xiāo)商店、雜貨店、零售店等。如何科學(xué)合理地選擇和利用這些銷(xiāo)售渠道，直接關(guān)系到出口品在美國(guó)市場(chǎng)上能否站穩(wěn)腳跟。一旦商品有了立足點(diǎn)，就可尋找大的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、進(jìn)口商等中間商，他們一般在全都設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，對(duì)當(dāng)市場(chǎng)比較熟悉，而且有固定的客戶(hù)，又雇用一批經(jīng)驗(yàn)豐富的推銷(xiāo)員，通過(guò)他們可以把商品推銷(xiāo)到全美國(guó)去。當(dāng)然在選擇合作伙伴時(shí)一定謹(jǐn)慎，不要輕信承諾，要對(duì)他們的資信、實(shí)力、信譽(yù)等做出調(diào)查。 3.嚴(yán)把出口商品質(zhì)量關(guān) 在美國(guó)市場(chǎng)上，高、中、低檔貨物差價(jià)很大，如一件高檔的西服零售價(jià)在40-50美元左右，而低檔的則不到5美元。商品質(zhì)量稍的缺陷，就只能放在商店的角落，減價(jià)處理。美國(guó)人最關(guān)心的首先是商品的質(zhì)量，其次是包裝，最后才是價(jià)格。因此產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)劣是進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。 4.及時(shí)供貨 在美國(guó)市場(chǎng)上，手頭上要保證有充足的產(chǎn)品、包裝服務(wù)和包裝物料的存貨。一旦美國(guó)批發(fā)商要求供貨，就能迅速組織貨源，及時(shí)提供貨物。這首先要求對(duì)美國(guó)市場(chǎng)上商品的銷(xiāo)售季節(jié)非常明確，每個(gè)季節(jié)都有一個(gè)商品換季的銷(xiāo)售高潮，如果錯(cuò)過(guò)了銷(xiāo)售季節(jié)，商品就要削價(jià)處理。美國(guó)大商場(chǎng)和超級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售季節(jié)是：1-5月為春季，7-9月為初秋升學(xué)期，主要以銷(xiāo)售學(xué)生用品為主，9-10月為秋季，11-12月為假期；即圣誕節(jié)時(shí)期，這時(shí)又是退稅季節(jié)，人們都趁機(jī)添置用品，購(gòu)買(mǎi)圣誕禮物。美國(guó)各地商場(chǎng)此時(shí)熙熙攘攘，人流不斷，對(duì)路商品很快就會(huì)銷(xiāo)售一空。這一時(shí)期的銷(xiāo)售額占全年的1/3左右。過(guò)了銷(xiāo)售季節(jié)，流行貨將變成滯銷(xiāo)貨，只能削價(jià)銷(xiāo)售，否則賠本更大。 5.在商品包裝上下功夫 美國(guó)人非常講究包裝，它和商品質(zhì)量的本身處于平等的地位。因此首先，出口商品包裝一定要新穎、雅致、美觀、大方，能夠產(chǎn)生一種舒服愜意的效果，這樣才能吸引顧客。其次，高低檔出口商品在包裝上要有區(qū)別，高檔品的包裝設(shè)計(jì)要精美，體積小巧玲瓏，給人以稀有名貴之感。最后，包裝要體現(xiàn)出名稱(chēng)易記、印刷醒目簡(jiǎn)明、良好信譽(yù)、顏色悅目、創(chuàng)新意識(shí)等特征。中國(guó)對(duì)美出口商品的包裝近年雖有不少改進(jìn)，但還不能適應(yīng)美國(guó)市場(chǎng)的要求。中國(guó)的許多工藝品就是因包裝問(wèn)題一直未能打入美國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)。如著名的宜興紫砂壺，其單只用黃草紙包裝，80只裝在一個(gè)大箱子中，內(nèi)以雜紙屑或稻草襯墊，十分簡(jiǎn)陋，在顧客心目中被排在低檔貨之列，只能在小店或地?cái)偵箱N(xiāo)售。目前，世界的商品包裝正在發(fā)生深刻的變化，只有改進(jìn)和提高包裝質(zhì)量、包裝款式經(jīng)常翻新以及立足國(guó)內(nèi)完成貨物包裝，才能從根本上解決中國(guó)對(duì)美出口品的包裝問(wèn)題，也才能趕上世界包裝潮流的變化。 6.進(jìn)行多種形式廣告宣傳 一種商品要投放市場(chǎng)，廣告宣傳必不可少。美國(guó)是一個(gè)廣告世界廣告已成為人們生活的重要組成部分，他們對(duì)表現(xiàn)出十二分的虔誠(chéng)。因此，中國(guó)商品要進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)，同樣需要廣告宣傳，這在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上是必需的和重要的一環(huán)。中國(guó)出口商可根據(jù)美國(guó)各個(gè)地區(qū)不同的消費(fèi)特點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者不同的性別、年齡、收入水平、職業(yè)等決定廣告的特色，力戒千篇一律，各地雷同。做廣告的形式要多種多樣，可以利用廣播、電視、報(bào)刊，也可以利用重大的國(guó)際活動(dòng)，如博覽會(huì)、展銷(xiāo)會(huì)、訂貨會(huì)、文化交流活動(dòng)、體育比賽等，還可以委托美國(guó)廣告公司開(kāi)展宣傳。 7.建立良好的商品售后服務(wù) 商品質(zhì)量除了對(duì)商品本身的要求外，另一個(gè)重要內(nèi)容是商品的售后服務(wù)。美國(guó)商店普遍認(rèn)真執(zhí)行保修、保退和保換的服務(wù)方針。因此中國(guó)出口品如果沒(méi)有良好的售后服務(wù)，就很難在美國(guó)市場(chǎng)上站住腳。如中國(guó)的機(jī)電產(chǎn)品外銷(xiāo)美國(guó)后，就因無(wú)售后維修點(diǎn)而妨礙了進(jìn)一步出口。中國(guó)生產(chǎn)的電視機(jī)、收音機(jī)、電冰箱及其零配件有的已經(jīng)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平，開(kāi)始進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，如果售后服務(wù)能夠跟上，必然增強(qiáng)用戶(hù)使用中國(guó)產(chǎn)品的信心，這對(duì)擴(kuò)大商品出口起著非常重要的作用。 8.減少中間環(huán)節(jié)直接進(jìn)入對(duì)方的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 美國(guó)市場(chǎng)上有許多中國(guó)商品是由香港等地轉(zhuǎn)口的，大大影響了中國(guó)的外匯收入。 中國(guó)出口商要想進(jìn)一步開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)和增加利潤(rùn)，就必須避免這些中間環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入美國(guó)的市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。要做到這一點(diǎn)，必須要了解美國(guó)的市場(chǎng)體系，尋找合適的代理商或直接設(shè)點(diǎn)，同時(shí)也要具備完善的銷(xiāo)售手段，做到供貨及時(shí)、規(guī)格齊全、質(zhì)量穩(wěn)定、包裝精美以及形成良好的售后服務(wù)體系。 9.避免同室操戈，自相殘殺 有些出口廠家或貿(mào)易公司置國(guó)家利益于不顧，在國(guó)內(nèi)抬高價(jià)格爭(zhēng)貨源，在美國(guó)市場(chǎng)上多頭競(jìng)銷(xiāo)，壓價(jià)出售，為一時(shí)小利而傷大義，其結(jié)果只能是國(guó)家利益受到損失，出口者最終也會(huì)自食其惡果。以前在美國(guó)市場(chǎng)上發(fā)生的“苧麻大戰(zhàn)”和“豬鬃大戰(zhàn)”留下沉痛的教訓(xùn)。 10.培養(yǎng)定向?qū)I(yè)人才 培養(yǎng)了解美國(guó)市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)人才是進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)的關(guān)鍵。中美之間不僅存在著文化差異，還有市場(chǎng)體系及法律制度等方面的區(qū)別。隨著中美貿(mào)易往來(lái)的加強(qiáng)，對(duì)具備外語(yǔ)、法律及專(zhuān)業(yè)知識(shí)的復(fù)合型人才的需求也在日益增加。一些中國(guó)出口企業(yè)或貿(mào)易公司能在美國(guó)市場(chǎng)上獲得成功，專(zhuān)業(yè)人才在其中起了很大的作用。