幾年來，德棉集團(tuán)恒豐公司緊緊圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新這一主題，充分運(yùn)用新品戰(zhàn)略，逐漸建立起一整套的新產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售的運(yùn)營機(jī)制，形成了良性循環(huán)的發(fā)展模式。2006年，恒豐公司新產(chǎn)品銷售收入占自產(chǎn)產(chǎn)品銷售收入的42.6%，新產(chǎn)品的銷售利潤占公司總銷售利潤的六成以上。 一、建立開發(fā)組織，完善開發(fā)結(jié)構(gòu) 1、成立新產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)小組。領(lǐng)導(dǎo)重視新品開發(fā)、生產(chǎn)與銷售是公司新產(chǎn)品開發(fā)與銷售得以迅猛發(fā)展的重要一環(huán)。為此，公司成立了新產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)小組，總經(jīng)理親自掛帥任組長，分管副總經(jīng)理任副組長，新產(chǎn)品開發(fā)處、銷售處、企管處、生技處及車間有關(guān)人員參加。其職責(zé)是根據(jù)市場信息進(jìn)行科學(xué)決策，確定新產(chǎn)品的開發(fā)方向；組織、協(xié)調(diào)新產(chǎn)品在開發(fā)、生產(chǎn)、銷售過程中遇到的各種問題；決定新產(chǎn)品、新客戶的銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成比例；確定對各部門的獎(jiǎng)罰金額。 在每個(gè)新品的開發(fā)初期，總經(jīng)理都最先聽取相關(guān)原料特點(diǎn)、市場前景匯報(bào)，確定主攻方向；在新品生產(chǎn)中參加調(diào)度會，協(xié)調(diào)解決問題；在新品銷售后注意聽取客戶反饋意見，組織有關(guān)部門及時(shí)加以解決。尤其是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整中一貫強(qiáng)調(diào)普通產(chǎn)品為新品讓路，效益差的產(chǎn)品為效益好的產(chǎn)品讓路的思路，新品方案在我們每周1次的產(chǎn)品協(xié)調(diào)會當(dāng)場提出，當(dāng)場拍板，很好地解決了新老產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)問題。 2、成立新產(chǎn)品開發(fā)處。新產(chǎn)品開發(fā)處負(fù)責(zé)為新品領(lǐng)導(dǎo)小組提供及時(shí)、準(zhǔn)確的市場需求信息；負(fù)責(zé)新品的小樣試紡、中紡直到正式投入生產(chǎn)；負(fù)責(zé)對新品在生產(chǎn)過程中的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和質(zhì)量監(jiān)督；負(fù)責(zé)對開發(fā)成功后的新品進(jìn)行相關(guān)資料的編寫及對銷售人員的培訓(xùn)；與銷售部門共同負(fù)責(zé)對新品的推廣與銷售；負(fù)責(zé)新品的售后服務(wù)工作；負(fù)責(zé)新品的立項(xiàng)、鑒定和專利申請工作。 3、企管處設(shè)立考核人員。每季度對公司新品的開發(fā)投入成本與產(chǎn)出利潤進(jìn)行測算；每月對新品銷售人員的銷售情況進(jìn)行審核；為新品領(lǐng)導(dǎo)小組提供各種信息資料和數(shù)據(jù)材料；為公平、合理地進(jìn)行新品開發(fā)與銷售的獎(jiǎng)罰提供依據(jù)。 二、構(gòu)建開發(fā)體系，大力營銷新品 1、新品的開發(fā) 恒豐公司堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，不斷開發(fā)有市場潛力、高技術(shù)含量、高品質(zhì)、高附加值的新產(chǎn)品。①貼近市場、貼近顧客搞開發(fā)。市場需求的、顧客需要的，就是新品開發(fā)的出發(fā)點(diǎn)和落角點(diǎn)。開發(fā)人員通過跑市場、訪顧客，把市場信息、顧客需求加以歸納、整理、分析后，利用人才和技術(shù)優(yōu)勢，推出了有自己特色的產(chǎn)品，如自主開發(fā)的AB紗系列、麻灰紗系列、彈力包芯紗系列、絨類（仿絨類）紗系列等品種深受顧客的好評。②新纖維、 新材料的充分利用。我們及時(shí)掌握新纖維、新材料信息，分析新纖維的特點(diǎn)、用途，分析市場前景，加大新纖維、新材料的使用與推廣力度，適合生產(chǎn)的就及時(shí)購入、試紡，適時(shí)推出產(chǎn)品，早開發(fā)、早儲備，做到"人無我有、人有我優(yōu)"。如公司生產(chǎn)的Modal系列紗因開發(fā)早、質(zhì)量好，當(dāng)纖維制造商蘭精公司的技術(shù)指導(dǎo)人員來我公司考察時(shí)，盛贊我們的管理與質(zhì)量，并積極地向下游顧客推薦我們的產(chǎn)品。其它如天絲、Amicor抗菌纖維、竹纖維等也已批量生產(chǎn)。③注重工藝創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新。通過對現(xiàn)有設(shè)備的技術(shù)改造，借鑒其它紡織領(lǐng)域的工藝技術(shù)，即便使用普通材料，也產(chǎn)生了不同效果。如我們通過對細(xì)紗機(jī)的技術(shù)改造，較早地推出了包芯紗產(chǎn)品迅速占領(lǐng)了市場；借鑒毛紡工藝對紡紗設(shè)備進(jìn)行工藝調(diào)整和技術(shù)創(chuàng)新開發(fā)出的賽絡(luò)紡紗一直處于同行領(lǐng)先水平；其它利用新技術(shù)、新工藝開發(fā)出的如花式紗、AB紗等新產(chǎn)品，一經(jīng)推向市場，便深受顧客的青睞。④采用"共享"機(jī)制，合作開發(fā)。雄鷹集團(tuán)是巾被行業(yè)的知名企業(yè)，當(dāng)他們了解到無捻紗系列巾被產(chǎn)品在日本市場倍受歡迎，而進(jìn)口同類紗線十分昂貴時(shí)，便主動邀請我們聯(lián)合開發(fā)，共創(chuàng)市場。我們則用國產(chǎn)纖維、國產(chǎn)改造設(shè)備，經(jīng)過多次試驗(yàn)，不斷篩選、優(yōu)化配棉、工藝，開發(fā)成功的無捻毛巾紗，不但達(dá)到了日本客戶質(zhì)量要求，而且為顧客大幅度降低了原料采購成本，贏得顧客高度評價(jià)。在無捻毛巾紗基礎(chǔ)上，我們又不失時(shí)機(jī)地開發(fā)出無捻針織紗系列產(chǎn)品，滿足了顧客需要，實(shí)現(xiàn)了與顧客的"雙贏"。 2、新產(chǎn)品的生產(chǎn) 本著一切為新品讓路的原則，圍繞新品的開發(fā)進(jìn)行人員配置、設(shè)備改善和技術(shù)改造，為加快新品開發(fā)、生產(chǎn)、投放市場的進(jìn)程大開綠燈。①公司自上而下全員抓開發(fā)。各相關(guān)車間、部門配備專業(yè)技術(shù)人員投入到新品的研究、實(shí)驗(yàn)、生產(chǎn)等各個(gè)環(huán)節(jié)中去，為加快新品的研制提供人員保障。②進(jìn)行設(shè)備改造。我們緊緊圍繞新品開發(fā)，提高新品質(zhì)量這一目的進(jìn)行技改，把有限的資金用在刀刃上，一是先后增加了3萬新型紗錠和13臺倍捻機(jī)、3臺并紗機(jī)等新型設(shè)備；二是根據(jù)市場對高檔次、高質(zhì)量產(chǎn)品的需要，從前到后各工序選擇質(zhì)量穩(wěn)定的機(jī)臺、并進(jìn)行了細(xì)紗機(jī)車頭及牽伸區(qū)部位的改造、精選原料、選拔、配備優(yōu)秀的設(shè)備維修人員和操作好、質(zhì)量意識強(qiáng)的值車工，改造了二條高質(zhì)量產(chǎn)品生產(chǎn)專線，生產(chǎn)出一流水平的產(chǎn)品，由此以點(diǎn)帶面，促進(jìn)了去公司產(chǎn)品質(zhì)量的整體提升。③大力推行"三新"技術(shù)。加強(qiáng)對新技術(shù)、新工藝、新材料的消化與吸收，開展一系列的小改小革活動，對其他舊設(shè)備進(jìn)行改造，僅2006年全年就完成35個(gè)技改項(xiàng)目。公司還舉辦每年一度的新產(chǎn)品、新技術(shù)論文賽（已成功舉辦四屆），對新材料、新技術(shù)應(yīng)用與推廣也起到了積極作用。④實(shí)施技術(shù)攻關(guān)。針對影響質(zhì)量的關(guān)鍵問題和難點(diǎn)，公司組織了細(xì)節(jié)、毛羽、短絨等多個(gè)質(zhì)量攻關(guān)小組常年開展活動，對穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量起到了保證作用，并取得多項(xiàng)成果，2006年以來先后有六項(xiàng)成果被評為省紡和全紡優(yōu)秀質(zhì)量攻關(guān)成果。 人員配置的優(yōu)化、技改力度的加大，既為新品順利開發(fā)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，又使產(chǎn)品質(zhì)量得到穩(wěn)步提高，自實(shí)施新品戰(zhàn)略以來，公司生產(chǎn)的紗一等品率、出口商檢合格率均保持100%的水平，布入庫一等品率也達(dá)到了99%以上，精梳紗品種的主要技術(shù)指標(biāo)已達(dá)到烏斯特97公報(bào)5%的水平，特色紗的質(zhì)量更是得到顧客的交口稱贊。 3、新產(chǎn)品的銷售 新產(chǎn)品一經(jīng)開發(fā)成功，便采取多種渠道進(jìn)行新品的推介與銷售。①新產(chǎn)品開發(fā)部門及時(shí)整理系列新品的性能、品牌的宣傳資料，利用電子網(wǎng)絡(luò)、信函、傳真、走訪等各種形式向廣大客戶介紹我公司新品的特性和用途，積極地進(jìn)行新品推廣、新品宣傳。②采取"雙贏"的方式，抓新原料供應(yīng)商、新產(chǎn)品使用商兩個(gè)群體，形成快速反應(yīng)機(jī)制，促進(jìn)了新產(chǎn)品開發(fā)與銷售工作的順利進(jìn)展。一是積極地與上游的原料供應(yīng)商和下游的產(chǎn)品使用商加強(qiáng)聯(lián)系，開展了多種形式的合作。利用國內(nèi)外知名的上下游大公司、大商社的廣告、品牌優(yōu)勢和其產(chǎn)品的高知名度帶動我們的新產(chǎn)品推向更加廣闊的市場。二是委托一些加工質(zhì)量較好的制衣廠、毛巾廠用我們生產(chǎn)的新產(chǎn)品加工最終成品直接銷往市場，擴(kuò)大新產(chǎn)品的影響。如我們與下游客戶雄鷹毛巾廠、日本丸紅株式會社合作研發(fā)生產(chǎn)無捻紗的系列產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)的情況是有無捻產(chǎn)品但工藝復(fù)雜，紗線及成品售價(jià)昂貴，經(jīng)過三方在工藝、原料、結(jié)構(gòu)上大的調(diào)整，無捻產(chǎn)品迅速搶占日本市場，并逐步被亞洲各地市場所接受，到現(xiàn)在近四年時(shí)間仍有較大的市場需求，并衍生出新的產(chǎn)品，更主要的是合作伙伴又推介了新的有市場前景的產(chǎn)品，形成了較緊密的產(chǎn)品鏈環(huán)，并帶動其它下游顧客關(guān)注我們的產(chǎn)品。③銷售業(yè)務(wù)人員則發(fā)揚(yáng)鍥而不舍的精神，廣泛征集客戶意見、進(jìn)行市場調(diào)研，掌握第一手市場信息，實(shí)施立體化、多元化開拓市場的策略，奮力搶占市場，開發(fā)新用戶，銷售新產(chǎn)品。出口業(yè)務(wù)也著重增加了新產(chǎn)品的比重。 三、實(shí)施激勵(lì)機(jī)制，保證新品頻出 為保證新品戰(zhàn)略的順利實(shí)施，激勵(lì)新品開發(fā)人員的開發(fā)熱情和廣大銷售人員積極投入到新品的銷售中去，公司制定出一系列的獎(jiǎng)罰措施。①對新產(chǎn)品開發(fā)部門，我們遵循"有投入就要見效益"的原則，賦予其產(chǎn)品經(jīng)營權(quán)和技術(shù)開發(fā)權(quán)，并注入品種開發(fā)費(fèi)用。每季考核時(shí)，要求實(shí)現(xiàn)的利潤指標(biāo)必須達(dá)到公司注入產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用的兩倍，超獎(jiǎng)欠罰。同時(shí)為了督促新產(chǎn)品開發(fā)處不斷開發(fā)研制新品種，公司對新產(chǎn)品在投產(chǎn)后最多只計(jì)算一年利潤，從而使其做到了"生產(chǎn)一代，儲備一代，開發(fā)一代"的滾動開發(fā)格局。②為充分調(diào)動廣大銷售人員進(jìn)一步開拓市場，開發(fā)新客戶，銷售高利潤、高附加值的新產(chǎn)品的積極性，并激勵(lì)公司的每一名員工都來做公司的信息員，產(chǎn)品的推銷員，建立起全員銷售機(jī)制，公司實(shí)施了新產(chǎn)品、新客戶銷售獎(jiǎng)勵(lì)提成辦法。 辦法規(guī)定，凡是銷售本公司紗、布產(chǎn)品，銷售對象為以前從未和公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的新客戶，有一定銷售收入并取得效益的人員都可以按本獎(jiǎng)勵(lì)辦法進(jìn)行提成。辦法中明確了新產(chǎn)品、新顧客的界定標(biāo)準(zhǔn)；明確了根據(jù)不同的品種、銷售利潤確定不同的銷售提成比例，也就是說只要取得效益，利潤越高，個(gè)人所得提成比例越高；并明確規(guī)定了第二年的新顧客、晚回款的產(chǎn)品要按一定比例下浮獎(jiǎng)勵(lì)比例；規(guī)定中把新客戶的范圍界定為從發(fā)生第一筆業(yè)務(wù)起一定時(shí)期內(nèi)的客戶才為新客戶，一旦超過期限便自動轉(zhuǎn)變成為公司的老客戶，不再享受此待遇，這就最大限度地克服了銷售人員小富即安、靠吃老本的消極思想，不斷去尋找新的客源，開發(fā)新的客戶。該辦法有效地調(diào)動起全體開發(fā)、銷售人員開發(fā)新顧客、銷售新產(chǎn)品的積極性，有的開發(fā)、銷售人員月提成額或一張新產(chǎn)品訂單的獎(jiǎng)勵(lì)額就達(dá)萬元。2006年我們共試制新樣品575個(gè)，開發(fā)新品260個(gè)，新客戶59個(gè)，成為公司強(qiáng)勁的效益增長點(diǎn)。 四、新品戰(zhàn)略實(shí)施的良好效果 （1）研發(fā)人員的積極性持續(xù)高漲，新產(chǎn)品不斷問世，多項(xiàng)科技成果獲獎(jiǎng)。近幾年來，公司每年開發(fā)的新產(chǎn)品均在20個(gè)以上，多種新型纖維的新產(chǎn)品110多個(gè)。 陸續(xù)開發(fā)了腈綸、Modal、羊絨、彩棉、純棉賽絡(luò)紡、天絲、無捻紗、竹纖維等幾十個(gè)系列的產(chǎn)品，共有61項(xiàng)新產(chǎn)品通過省級新產(chǎn)品鑒定。其中，一項(xiàng)新產(chǎn)品填補(bǔ)國際空白，52項(xiàng)新產(chǎn)品填補(bǔ)國內(nèi)空白; 21項(xiàng)新產(chǎn)品被列入國家級重點(diǎn)新產(chǎn)品試產(chǎn)計(jì)劃，技術(shù)處于國內(nèi)領(lǐng)先（或先進(jìn)）水平。上述產(chǎn)品中有三項(xiàng)新產(chǎn)品獲山東省科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)二等獎(jiǎng)；一項(xiàng)新產(chǎn)品獲山東省科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)三等獎(jiǎng)；35項(xiàng)新產(chǎn)品獲德州市科學(xué)技術(shù)獎(jiǎng)，其中5項(xiàng)新產(chǎn)品獲一等獎(jiǎng)。（2）新產(chǎn)品的產(chǎn)量持續(xù)增加，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到進(jìn)一步優(yōu)化。2006年，僅Modal和無捻紗系列產(chǎn)品的產(chǎn)量就分別達(dá)到572噸和708噸, 竹纖維系列紗線217噸.目前，公司新產(chǎn)品的開臺面達(dá)90%左右，MODAL、 TENCEL、FORMOTEX等纖維新產(chǎn)品更是產(chǎn)銷兩旺，供不應(yīng)求，打破了原來單單依靠常規(guī)產(chǎn)品維持生產(chǎn)的局面。（3）新產(chǎn)品的高端用戶越來越多，銷售區(qū)域逐步擴(kuò)大，市場占有率穩(wěn)步提升。 現(xiàn)在每月都有5-6個(gè)新客戶被開發(fā)出來，并且大客戶、直接客戶、大訂單、長訂單逐漸增加，并保持較高比例。目前，客戶群已有原來的江浙地區(qū)逐步向長三角、珠三角延伸，市場占有率有了比較明顯的提高。這也帶動了出口創(chuàng)匯的增長，現(xiàn)在每月都有數(shù)十批產(chǎn)品出口，出口業(yè)務(wù)除常年進(jìn)行的香港、韓國業(yè)務(wù)外，現(xiàn)已擴(kuò)大到德國、菲律賓等國家。（4）使企業(yè)效益急速增長，同時(shí)帶動營銷、管理等方面的創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)。06年公司實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品銷售收入13513萬元，占自產(chǎn)產(chǎn)品銷售收入的56.8%，獲利近800萬元。 同時(shí)新品戰(zhàn)略的實(shí)施，也帶動了公司在質(zhì)量、人才、技術(shù)、管理等方面的不斷創(chuàng)新，各級管理、工程技術(shù)人員對創(chuàng)新的認(rèn)識提高了，創(chuàng)新的思路拓寬了，創(chuàng)新的方法被充分激發(fā)出來，大家千方百計(jì)圍繞生產(chǎn)、經(jīng)營、基礎(chǔ)管理、技術(shù)改造等各方面想創(chuàng)新點(diǎn)子，并付諸實(shí)施。2005年下半年至今各部門共申報(bào)創(chuàng)新成果423項(xiàng)，有374人次的241項(xiàng)成果獲獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)近2.7萬余元，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值近180萬元。