自己一年辛苦賺來的，都在倉庫里面?！边@是眾多服裝企業(yè)不得不面對的事實。 正是這種集體“尷尬”的所在，一系列因之衍生而出的詞匯也不斷出現(xiàn)： 無論是企業(yè)試圖從源頭抓起的“以銷定產(chǎn)”、“定期跟貨”的產(chǎn)品管理方式； 抑或是企業(yè)針對品牌代理商、經(jīng)銷商的“換貨制”、“買斷制”； 抑或是因庫存而生的尾貨代理商、品牌折扣店； 抑或是近日引起眾人爭議的“尾貨市場”，還是日漸走俏、規(guī)模不斷壯大的品牌折扣連鎖機構(gòu)的產(chǎn)生…… 這些事物的產(chǎn)生恰恰印證了服裝品牌對于將尾貨庫存“套現(xiàn)”的強烈渴望。而尾貨的價值也已經(jīng)顛覆了人們對之的最初印象。 你的庫存，隱憂何在？ 從深層來看，庫存激增的原因就是由于消費者的消費需求不確定性增強，而企業(yè)的決策層缺少時尚“感覺”、缺乏高效率的內(nèi)部資源整合和與外部資源的協(xié)作能力，從而導(dǎo)致企業(yè)無法快速響應(yīng)市場而出現(xiàn)的狀況。出清尾貨，輕裝上陣已成為企業(yè)的共識。 作為3個韓國品牌在華市場的運作方，上海禾亭服飾有限公司的營銷總監(jiān)高洪勛告訴記者：“對服裝企業(yè)而言，占全部貨品60%的產(chǎn)品銷售，占40%產(chǎn)品的庫存，企業(yè)是可以承擔(dān)的。目前，對于庫存的處理我們選擇尾貨代理商銷售和品牌折扣商場銷售兩種方式。雖然，對于品牌而言，品牌折扣商場的利潤回報率較高，但是由于回款緩慢等問題，使得我們也選擇了一些區(qū)域尾貨代理商進行合作，以此來加速企業(yè)資金的回流。” 當(dāng)記者問及如果該品牌的尾貨以折扣形式在品牌正價銷售的城市進行出清，是否會形成企業(yè)與代理加盟商的經(jīng)營沖突，激化渠道關(guān)系時，高洪勛表示：“由于我們的品牌目前進駐的主要是一線城市的重要商場，因此，我們在尾貨區(qū)域代理商的選擇方面，主要針對二三級城市，換句話說，就是我們品牌還未進駐的城市進行低折扣過季產(chǎn)品的銷售。” 從采訪中，記者分析出，目前大多數(shù)品牌基本上通過以下方式來解決庫存問題：在大商場設(shè)立特賣場，作為促銷贈品發(fā)放給經(jīng)銷商，換商標(biāo)改成其他品牌出售，走批發(fā)市場銷售或低價售予他人。盡管方法各不相同，但是對于每一種方法，品牌企業(yè)還是表示了各自的隱憂。因為，一旦運作不當(dāng)，不僅會造成其尾貨出清速度的減緩，資金流的運轉(zhuǎn)不暢，更為嚴(yán)重的是會影響他們苦心多年在消費者心中建立起來的品牌形象。 折扣市場，緣何惹起眾議 從今年1月，北京首家服裝尾貨市場天蘭天開業(yè)，短短3個月內(nèi)，客流量就達2．8萬人次，營業(yè)額已達20億元；尾隨其后的九龍匯川市場僅用23天就招滿了商戶，并閃電開業(yè)。尾貨市場的火爆景象引起了整個服裝業(yè)界以及服裝零售業(yè)界的高度關(guān)注。甚至引起了北京服裝代理商們的紛紛抗議，認(rèn)為此舉涉嫌違反《反不正當(dāng)競爭法》，惡意擾亂主流市場的銷售秩序。目前，已有幾十家京城服裝代理商和零售商聯(lián)名向北京市豐臺區(qū)工商部門提起申訴，要求對日益擴大的尾貨市場予以限制。 尾貨的低廉價格很難讓消費者對其說不，而這些尾貨的大量介入，對于部分中、小服裝批發(fā)零售商的影響足可致命。 尾貨市場的負(fù)責(zé)人給出了如此的解釋：“只要所經(jīng)營的商品確實是過季、積壓貨，售價低于成本的銷售方式是無可厚非的，關(guān)鍵就在于尾貨市場作為新興的商業(yè)模式，如何對此進行監(jiān)管并保證其銷售的商品無質(zhì)量問題?！? 而中國服裝協(xié)會有關(guān)人士近日也表示：行業(yè)協(xié)會并不提倡大規(guī)模興建尾貨市場。尾貨市場出售的品牌產(chǎn)品，低于市場價甚至成本價，必定對品牌服裝主流市場有所沖擊。但由于尾貨服裝數(shù)量較少，其沖擊力應(yīng)當(dāng)不會很大。 打理尾貨，也成品牌 在北京長安街秀水市場的外墻上一幅巨大的“國際女裝品牌折扣總匯”的墻體廣告引起了記者的關(guān)注。這是一種outlets行銷模式的小范圍復(fù)制，還是一種新型的尾貨處理方式？帶著這些問題，記者采訪了該品牌——杭州新妙帛服飾有限公司總經(jīng)理李云。據(jù)其介紹：“多年前，‘妙帛’所推出了國內(nèi)首家‘超值品牌女裝新概念’的銷售方式，是將來自國內(nèi)3000多家及部分臺港獨資女裝企業(yè)聯(lián)盟，所有的一線精品剩余時裝將超值連鎖銷售。經(jīng)過公司30余名專業(yè)買手的精心采購，對于這些服裝進行了系列化的專業(yè)產(chǎn)品整合。在整個生產(chǎn)、營銷物流環(huán)節(jié)中，將每件貨品細(xì)分到品種、款、色、碼，既有助于公司快速清理貨品，又方便消費者購買。此外，在銷售之前，公司會更換產(chǎn)品中所有原產(chǎn)品標(biāo)示，既維護了合作企業(yè)的品牌形象，而且使企業(yè)在微觀上控制了庫存的積壓?！? 在眾多人士看來，國際時尚品牌以已速度稱雄，而作為尾貨銷售品牌勢必在更新速度上要比其他品牌延緩一段時間。然而，“妙帛”在把全國統(tǒng)一銷售價格定位原有品牌上市價的1/4，也把與原有品牌產(chǎn)品上市間隔時間縮短為20天左右，以此刺激顧客的消費欲望。 在杭州的繁華地段，500~1000平方米的賣場規(guī)模頗為令人咂舌。“自2005年開始，大眾型休閑服飾已經(jīng)進入賣場資源競爭階段。面對每季上萬個品種的服裝，單店面積的規(guī)模直接影響到單店的銷售業(yè)績以及經(jīng)銷商的收益。就目前而言，我們對于經(jīng)銷商挑選的標(biāo)準(zhǔn)首先是要具備在當(dāng)?shù)亻_設(shè)200~300平方米專賣店的能力。”李云向記者談到。