武林路女裝街的林老板最近收到了不少邀請(qǐng)函，這些邀請(qǐng)函來(lái)自一些外貿(mào)服裝企業(yè)，都是請(qǐng)她去參加新裝發(fā)布會(huì)或者訂貨會(huì)。這大半年以來(lái)，林老板記不清接待了多少撥外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，他們不是上門(mén)來(lái)推銷外貿(mào)尾單，就是熱情地邀她去看新品，有人甚至是帶著新裝圖冊(cè)來(lái)動(dòng)員。“外貿(mào)公司的日子不好過(guò)，他們都來(lái)找國(guó)內(nèi)市場(chǎng)了。”林老板考慮到外貿(mào)服裝的尺碼偏大，不一定適合杭州人，最終都一一婉拒了。

　　有家工廠下個(gè)月訂單數(shù)為零

　　林老板翻出了一堆外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員名片，隨機(jī)聯(lián)系了其中一家——杭州美心時(shí)裝設(shè)計(jì)有限公司。

　　這家工廠的負(fù)責(zé)人汪經(jīng)理一開(kāi)口就說(shuō)，對(duì)于一家絲綢外貿(mào)服裝加工廠而言，金融危機(jī)的影響實(shí)在太大了，這幾個(gè)月以來(lái)訂單銳減不說(shuō)，5月份的訂單到目前為止還是零，她都不知道該如何是好。

　　原先，廠里的訂單來(lái)自一些外貿(mào)公司，她們除了完成訂單任務(wù)外，還會(huì)把剩下的、有瑕疵的尾單賣給專做尾單的客戶，由于款式多更新快，尾單客戶需求量非常大。訂單多的時(shí)候，工人們不得不加班加點(diǎn)?？墒?，有大半年時(shí)間了，廠里的工人再也不需要加班。

　　“按一般行情來(lái)說(shuō)，加工一批衣服的毛利有10%，凈利至少有3%。金融危機(jī)一來(lái)，利潤(rùn)直接縮水了15%-20%。”汪經(jīng)理透露，利潤(rùn)空間縮小不說(shuō)，還得看外貿(mào)公司的臉色——外貿(mào)公司發(fā)訂單過(guò)來(lái)，工廠根據(jù)定額“來(lái)料加工”。每次加工之前，工廠都要按照105%—110%的面料來(lái)配置。按慣例做事情，這也沒(méi)什么，但現(xiàn)在外貿(mào)公司要工廠先墊付布料資金，而且對(duì)成品也越來(lái)越挑剔了，動(dòng)不動(dòng)就會(huì)扣錢(qián)。

　　這半年來(lái)，汪經(jīng)理有時(shí)還要面對(duì)對(duì)方撤單。“我們把衣服都做好了，外貿(mào)公司突然取消訂單，因?yàn)榭蛻敉素浟?。布料成本是我們先墊付的，外貿(mào)公司不拿貨也沒(méi)法付錢(qián)給我們，我們的資金周轉(zhuǎn)壓力也很大。”汪經(jīng)理說(shuō)，有時(shí)撤單是在成衣工序之前，雖然損失少一點(diǎn)，但倉(cāng)庫(kù)里的面料庫(kù)存越來(lái)越多，壓得她心里發(fā)慌。

　　外貿(mào)服裝屬于“三無(wú)”產(chǎn)品

　　訂單減少，服裝的款式更新速度自然變慢甚至是停頓了。“訂單多的時(shí)候，大家加班加點(diǎn)地干，流水線上的服裝款式花樣很多，尾單客戶搶著要貨。”汪經(jīng)理的意思是，連鎖反應(yīng)之下，原來(lái)做尾單生意的客戶也嫌款式單一而不來(lái)拿貨了，工廠再不找出路，麻煩會(huì)很大。

　　于是，公司的業(yè)務(wù)員開(kāi)始四處出擊，準(zhǔn)備從內(nèi)銷市場(chǎng)上尋找新的路子。

　　“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”也同樣面臨難題。工廠的外貿(mào)服裝產(chǎn)品屬于“三無(wú)”：無(wú)品牌、無(wú)內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)、無(wú)分銷渠道。

　　哪怕是貼牌，還有款式問(wèn)題——正如武林路女裝街上的林老板所說(shuō)，外貿(mào)服裝的尺寸不一定適合杭州人，而且，由于不同國(guó)家之間的文化差異和審美取向區(qū)別，服裝的款式和風(fēng)格也各異，杭州的消費(fèi)者不一定喜歡。

　　“我們出口的服裝，有些前胸開(kāi)得很低，有些是后背露得很大，和國(guó)內(nèi)流行的款式的確有差別。”汪經(jīng)理說(shuō)，工廠做出的衣服如何和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)接軌，也是一個(gè)必須考慮的問(wèn)題。

　　好在工廠里有自己的設(shè)計(jì)師和制版師，汪經(jīng)理打算自己設(shè)計(jì)，自創(chuàng)品牌，然后在國(guó)內(nèi)的服裝店里銷售。“建立分銷渠道不是一朝一夕的事情，我們沒(méi)有自己的品牌和商標(biāo)，更缺乏經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)在廠里的銷售員都在各個(gè)服裝店推銷，看看能不能接一些內(nèi)銷的單子。”汪經(jīng)理的下一步計(jì)劃是，在四季青、文一路、絲綢市場(chǎng)找店面，搭建自己的終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　這些另覓銷路的點(diǎn)子，也不是汪經(jīng)理一個(gè)人想出來(lái)的，同行中很多人跟她一樣面臨困境，他們之間一起交流，一起想應(yīng)對(duì)的辦法。“我想，我們工廠的困頓只是這個(gè)行業(yè)的一個(gè)縮影。”汪經(jīng)理說(shuō)，現(xiàn)在她和同行們都在摸索著找新出路，心里不太有底。