在對無錫的出口大戶采訪中，我們產(chǎn)生了這樣的疑問，這些出口大戶都是歷史悠久，曾經(jīng)在國內(nèi)市場也是風(fēng)光無限，但是為什么后來卻把這些都丟了呢？出口大戶是怎么大起來的呢？這是無錫光明集團(tuán)的銀湖襯衫。趙啟文說，這個牌子曾經(jīng)很有名。“到現(xiàn)在有點(diǎn)年齡的人，就是比較老的同志，都知道銀湖。”

　　建國后，中國實(shí)行計劃經(jīng)濟(jì)體制，當(dāng)時買布需要憑“票”，每人按計劃分得的布票數(shù)量有限。紡織行業(yè)處于供給不足的狀況。這讓銀湖襯衫這樣的品牌成了當(dāng)時市場上的緊俏貨。“那個時間，不是買方市場，是賣方市場。很多人是開著汽車，到光明來開后門的，幫幫忙，給我一點(diǎn)，少給我一點(diǎn)，我已經(jīng)斷貨了，是這樣一個程序。”

　　隨著市場經(jīng)濟(jì)的推行，1983年12月1日，全國人民使用了30年的布票宣布取消。各種紡織品向市場敞開供應(yīng)，國內(nèi)市場需求的迅速爆發(fā)，讓紡織行業(yè)壯大了起來。而光明集團(tuán)更率先帶著優(yōu)秀國有紡織企業(yè)的榮譽(yù)，出國掙外匯去了。“當(dāng)時咱們國家是鼓勵出口創(chuàng)匯，非常鼓勵出口創(chuàng)匯。換句話講，你要有條件，很有這個實(shí)力的工廠，你才會走出去，才會去創(chuàng)匯。我們需要外匯啊。我們就是完全地還停留在，就是做外向經(jīng)濟(jì)，好像就光榮，有實(shí)力。”

　　起初只是懷揣“為國創(chuàng)匯”的念頭，出去闖闖的光明。一下子被外面的大市場吸引了。“我這個收匯快，結(jié)匯快啊，資金回籠得快啊。”“為什么呢？它為什么比內(nèi)銷的快呢？”“因?yàn)槟惚热缯f在當(dāng)時，我們做外銷經(jīng)濟(jì)，他要開信用證給我。你要一批貨，要一萬美金，你要把信用證先開過來，銀行信用，不是商業(yè)信用。拿來以后，我才去準(zhǔn)備面料，再去投入。我的貨取了，我把什么運(yùn)輸發(fā)票啊，運(yùn)輸單啊，這個等等給了銀行，銀行就把錢給我了，是沒風(fēng)險的。我可以在那好多年當(dāng)中，我們沒發(fā)生一筆壞賬。”

　　與此同時，國內(nèi)市場也悄悄發(fā)生著變化。九十年代初，中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)興起，憑借服裝產(chǎn)業(yè)上馬快、投資小的優(yōu)勢，大量剩余勞動力注入進(jìn)來。一夜間大批服裝廠靠廉價、反應(yīng)速度快，迅速搶占著國內(nèi)市場。趙啟文說：“內(nèi)銷市場呢，越來越不太好做了，越來由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場。我的貨送出去了，擺貨上那去了。講好比如三個月給我錢，他有時候四個月不給我錢，五個月收不回錢，到后來呢，是我賣了貨給你錢，不賣貨我就不給你錢。所以在這種情況下，我們意識上有差距，我們就沒像其他的一些品牌企業(yè)，做得那么好。我們就沒有做廣告，我們就是一味地去占領(lǐng)了國外的市場。”

　　雖然放棄了國內(nèi)市場，把品牌丟了。但憑借為那些國外著名品牌貼牌加工，光明還是壯大了起來。有數(shù)據(jù)顯示，1986年我國紡織品服裝出口額還不足100億美元，1991年出口額就超過200億美元了。到1993年，我國紡織品服裝出口額較1986年增長了2.17倍，成為我國第一大類出口創(chuàng)匯產(chǎn)品。然而這種好日子沒過多久，新問題出現(xiàn)了。隨著服裝出口越來越多，出口配額成為當(dāng)時企業(yè)頭上的緊箍咒。趙啟文說：“這個工廠要開，做外銷要解決配額問題，不解決配額不行，解決不了，內(nèi)銷你不能做，你沒有資金，資金不足，那你這個工廠就有問題了，有危機(jī)了。”

　　2005年1月1日WTO《紡織品與服裝協(xié)定》終止，可是，還沒來得及享受自由貿(mào)易的喜悅，出口大戶們就連連受到美國和歐盟反傾銷的沉重打擊。2005年4月4日，美國對原產(chǎn)于中國的棉制品、針織襯衫等紡織品，自動發(fā)起特保調(diào)查。4月6日，歐盟宣布對中國紡織服裝類產(chǎn)品實(shí)施特保措施。直到2008年，中國紡織服裝一年內(nèi)遭受的反傾銷案件還有14起。

　　金融危機(jī)前，趙啟文打算買下一個國外的品牌，反手打回國內(nèi)市場再振輝煌，然而這個愿望因?yàn)榻鹑谖C(jī)的到來擱淺了。他告訴我們，自己實(shí)在看不透形勢，做內(nèi)銷需要大量的資金投入，需要做品牌、建店鋪、找代理，這讓他壓力重重。

　　有著多年企業(yè)調(diào)研經(jīng)驗(yàn)的徐惠娟，對于無錫當(dāng)?shù)丶徔棾隹诖髴魝冋趪L試的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”，也很有感觸。“可能國內(nèi)目前來看，有不少企業(yè)反應(yīng)，做內(nèi)銷的話，有可能這種三角債的問題會比較多，國內(nèi)的信用體系我覺得可能還沒有完全建立起來。”

　　如果有人說，這縷紗線你要想買，價格得他說了算，我想這樁生意在眼下訂單寶貴的今天，多半會把客戶氣走了。可是我們在無錫采訪的時候，遇到一位叫朱國民的人，他紡的紗線，價格非得由他定。

　　和歷史悠久的光明集團(tuán)和無錫一棉不同，天然紡織是一個依托紗線紡織新技術(shù)而誕生的無錫高新技術(shù)企業(yè)，是亞洲目前最大的高檔絲光棉生產(chǎn)廠。作為一家新興企業(yè)，他的董事長朱國民對利潤格外看重，現(xiàn)在在他手上的，就是他剛剛研制出來的新產(chǎn)品——混色紗。因?yàn)槿旧椒◤?fù)雜，用料講究，這種紗線的價格要比同類產(chǎn)品貴出20%。朱國民說：“他買我的新東西，他第一時間運(yùn)用了，做成了面料和服裝，他去賣給他的客戶的時候，那不是他的價格可以高嗎？是這樣的。所以現(xiàn)在新產(chǎn)品的創(chuàng)新，是避免這個同質(zhì)化競爭的一種武器。”

　　因?yàn)榧夹g(shù)創(chuàng)新，朱國民在與外商談判時，往往能掌握定價權(quán)。在談判中，他一般都會承諾，一個新產(chǎn)品在同一個海外區(qū)域市場最多只賣兩個大客商。這件衣服因?yàn)獒樋椆に嚨奶厥?，在一次展銷會被一位美國客商看重，客商提出要將此產(chǎn)品買斷。“把我們這個機(jī)器現(xiàn)在全部包掉了。就是你只要能做出來多少產(chǎn)量，他就要。你看這個結(jié)構(gòu)，你看外面在市場上，我們在中國市場看不到這樣的東西，很復(fù)雜。”

　　2008年朱國民的企業(yè)推出了幾十新款高檔面料，每個月都有兩三款上市，每款都要投入幾十萬元。但這些投入讓朱國民賺了個盆滿缽滿，更讓他在金融危機(jī)中存有寶貴的優(yōu)勢，因?yàn)樗钠髽I(yè)利潤率至少都在10%以上，相當(dāng)多的產(chǎn)品利潤率甚至達(dá)到30%。對于利潤至今仍維持在5%左右的同行們，朱國民希望大家能堅(jiān)定信心，多些創(chuàng)新性思維。“你如果比如說傳統(tǒng)的產(chǎn)品，它有原來的供應(yīng)商，你也能做，他也能做的時候，你只是把傳統(tǒng)的產(chǎn)品，你通過價格，壓制價格，這不是一個好的途徑。你就是要憑新的東西，敲開他的門。”

　　就在眾多紡織出口企業(yè)為訂單頭疼的時候，朱國民卻看到新的機(jī)遇，最近他計劃與一個意大利的服裝廠合作，利用歐洲紡織企業(yè)的低迷，把自己的工廠開到意大利去。朱國民說，下一步他要擴(kuò)大自己的產(chǎn)能。“實(shí)際上增加一些設(shè)備，現(xiàn)在投入技改的話呢，當(dāng)然也要根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展的一個戰(zhàn)略，但是現(xiàn)在也有一個好處，現(xiàn)在在經(jīng)濟(jì)低迷的時候，你買這個設(shè)備相對而言比較便宜。”

　　在無錫，記者住了一個星期，走訪了幾家紡織品出口大戶，印象最深的就是光明集團(tuán)的趙啟文。老趙已經(jīng)到了可以退休的年紀(jì)，但他有點(diǎn)不甘心，因?yàn)樵谶@樣的危機(jī)時刻，把企業(yè)放下，他舍不得，也不愿意。臨行之際，他一再向我們表示——對于重建國內(nèi)品牌、走出危機(jī)心里沒底，可是“不管怎樣，人在陣地就在”。

　　除他之外，做面料的朱國民也給我們感慨，相對無錫上千家同行，他的日子算是過得好的，雖然他也告訴我們，自己丟了韓國市場訂單，但卻在歐美市場搶回來了。他的一句話，我很想借用送給出口大戶們——“你要拿出新東西，才能敲開人家的門”。