在日前舉行的1場企業(yè)家交流會上，來自江蘇的1家從事出口服裝生產(chǎn)的企業(yè)負(fù)責(zé)人講述今年以來在市場“拓新”方面的經(jīng)歷。在全球眾多采購商紛紛縮減訂單數(shù)量和訂單規(guī)模的大背景下，巴西等新興市場國家采購商對于中國服裝的興趣和不小的需求令他很驚喜。

　　這不是孤例。隨著全球金融危機的影響深入，歐美等傳統(tǒng)出口市場需求萎縮，越來越多的出口企業(yè)將關(guān)注點聚焦于新興市場，并寄予很高的期望。

　　國際知名資訊集團環(huán)球資源公司8月份針對549家中國企業(yè)所作的1項調(diào)查顯示，有71%的企業(yè)表示，2009年來自新興市場的采購查詢較上年增加或持平；72%的企業(yè)預(yù)測，與2008年相比，來自新興市場的收入將增長或至少持平。

　　“開拓新興市場已成為當(dāng)前形勢下供應(yīng)商保持持續(xù)發(fā)展的主要途徑。”長期跟蹤研究中國外貿(mào)企業(yè)的環(huán)球資源首席運營官裴克為說，向新興市場轉(zhuǎn)移是眾多企業(yè)未來出口的方向，但這個過程“并非一蹴而就”。

　　環(huán)球資源的這項調(diào)研顯示，有76%的企業(yè)承認(rèn)，在他們的采購商客戶群中，新興市場買家目前還不足1/4；39%的企業(yè)表示，開拓新興市場和尋找新的目標(biāo)客戶是當(dāng)前面臨的最主要挑戰(zhàn)。

　　值得注意的是，一些出口企業(yè)在開拓新市場、結(jié)識新客戶的同時，也承受著原有老客戶流失的風(fēng)險，“撿起芝麻，丟了西瓜”的實例并不鮮見。由此可見，在當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)在“拓新”的同時，還應(yīng)特別注重現(xiàn)有客戶群“維穩(wěn)”。

　　長期從事公司研究的斯坦福大學(xué)商學(xué)院教授喬治·福斯特8月28日在北京接受新華社記者采訪時表示，一般而言，為維護業(yè)績增長，很多企業(yè)傾向于將主要關(guān)注點放在新客戶上。但是在目前的經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)則應(yīng)該提高對維護現(xiàn)有客戶關(guān)系的重視。

　　“作為供應(yīng)商，企業(yè)不要幻想客戶會永遠(yuǎn)留下，而應(yīng)多想想，能為現(xiàn)有客戶做些什么，與這些客戶同舟共濟，共同進(jìn)退。”喬治·福斯特提醒說，在當(dāng)前的經(jīng)濟形勢下，如何保留現(xiàn)有客戶，應(yīng)該引起全球各地企業(yè)的關(guān)注。

　　事實上不少有遠(yuǎn)見的企業(yè)已經(jīng)在銷售策略上作出調(diào)整。說到客戶關(guān)系，寶馬汽車經(jīng)銷商北京燕寶汽車公司市場部經(jīng)理陳美娟深有感觸，她告訴記者，寶馬汽車此前的銷售策略重在塑造品牌形象，而現(xiàn)在的重點則轉(zhuǎn)向加強售后服務(wù)，提高客戶滿意度，“就是希望在當(dāng)前環(huán)境下維護好客戶關(guān)系”。

　　關(guān)于如何處理“拓新”和“維穩(wěn)”的關(guān)系，喬治·福斯特表示，對大多數(shù)企業(yè)來說，兩方面必須兼顧，爭取到新的客戶訂單能緩解老客戶需求萎縮帶來的沖擊，而對原有客戶群關(guān)系的深入維護，則有益于精準(zhǔn)對焦新的市場需求。