最經(jīng)典的MBO

　　無法避免的，恒源祥的發(fā)展史深深地打上了劉瑞旗的烙印，甚至在今天還被一些恒源祥的員工演繹成劉瑞旗的個人奮斗史。而在2001年的那場號稱“最成功、最經(jīng)典”的MBO之后，這一說法變得越發(fā)接近事實。

　　2000年，“世茂集團(tuán)”成為恒源祥的母公司“萬象集團(tuán)”的第一大股東。因為，“世茂集團(tuán)”致力于發(fā)展房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，所以急需剝離主營針織服飾的“恒源祥”。而當(dāng)時為“恒源祥”找到合適的外部買家并不容易，并且這些資產(chǎn)離開了以劉瑞旗為核心的管理團(tuán)隊有很大的經(jīng)營風(fēng)險，MBO成為“世茂集團(tuán)”和劉瑞旗共同的選擇。

　　2001年，“恒源祥”品牌和相關(guān)的七家子公司由黃浦區(qū)國資局下屬的新世界集團(tuán)從萬象股份手中購入，再由劉瑞旗原價購入。收購?fù)瓿梢院?，劉瑞旗持有恒源?1％的股份，隨后又增持至61％。而劉瑞旗實行MBO的9200萬元，正是由加盟恒源祥的四家工廠的老板提供的。

　　在成功買得“恒源祥”之后，劉瑞旗可以更加自主地決定恒源祥的走向。他的一個目標(biāo)是，到2010年把恒源祥打造成羊毛的代名詞，而他自己已經(jīng)成為恒源祥的代名詞。

　　“生產(chǎn)力”第二

　　在澳大利亞墨爾本以北的牧場上，14000只羊在牧羊犬的驅(qū)趕下，萬羊奔騰，排成了“恒源祥”三個大字。這是1997年春節(jié)聯(lián)歡晚會前，中央電視臺播放的恒源祥重金打造的一個45秒廣告。

　　截至2004年年底，在恒源祥體系(包括加盟工廠和零售網(wǎng)點)工作的員工約40000人，而恒源祥總部的員工不過區(qū)區(qū)200人左右。

　　憑借一個品牌，劉瑞旗打造了一個“恒源祥帝國”。在恒源祥旗下，網(wǎng)羅近100個加盟工廠，而在全國各地，還有5300多個零售網(wǎng)點掛著恒源祥的招牌。

　　作為一個服裝生產(chǎn)大國，中國年服裝生產(chǎn)能力可達(dá)到約70億件。上世紀(jì)八九十年代，在江浙一帶，有為數(shù)眾多的中小型針織、服飾企業(yè)的產(chǎn)能急需釋放。他們具有大量生產(chǎn)的能力，卻苦于沒有銷路，或是產(chǎn)品在市場上缺乏知名度。

　　產(chǎn)能過剩帶來了機(jī)會。像恒源祥這樣握有老字號商標(biāo)的企業(yè)，有了實現(xiàn)虛擬經(jīng)營的可能。它們不必對廠房和生產(chǎn)設(shè)備進(jìn)行投資，而只需要在涌動的“產(chǎn)能”中挑選優(yōu)秀者，來彌補(bǔ)自己生產(chǎn)能力的不足。

　　江蘇常熟趙市鎮(zhèn)的興業(yè)龍服飾有限公司，這家主要生產(chǎn)夾克和休閑服飾的工廠，如今擁有800多名員工和全國1000多個經(jīng)銷網(wǎng)點。2001年，在經(jīng)過層層審核之后，興業(yè)龍成為恒源祥的加盟工廠。此后，這家工廠每年的銷售增長在1000萬左右。

　　興業(yè)龍服飾副總經(jīng)理王圣瑋表示，2001年之前，興業(yè)龍有自己的品牌，但本質(zhì)上只是一個生產(chǎn)和批發(fā)企業(yè)，在加入恒源祥之后才開始建立自己的售后服務(wù)和品牌形象系統(tǒng)。“在零售終端，店長手冊、店面設(shè)計等都是按照恒源祥的要求制作的”。

　　在恒源祥，并不是所有加盟工廠的地位都完全相同。像興業(yè)龍這樣只生產(chǎn)恒源祥品牌商品的工廠被稱為核心工廠，其它合作關(guān)系相對松散的則被稱為半核心工廠或者訂單型工廠。在恒源祥的每一個分支產(chǎn)業(yè)中，都有像興業(yè)龍這樣的工廠存在，它們支撐起了恒源祥的核心“生產(chǎn)力”。

  　虛擬經(jīng)營者

　　而對于加盟工廠來說，貼上“恒源祥”商標(biāo)以后，它們在獲得訂單和拓展零售網(wǎng)點時更具競爭力，為此，它們也必須向恒源祥支付一定的品牌使用費用。

　　一位加盟工廠的管理人員透露，不同的商品，商標(biāo)的使用費用并不相同，像西服、羊絨衫之類的定價相對較高的產(chǎn)品，每個商標(biāo)的價格一般為幾十元，而一家比較大型的加盟工廠每年支付的商標(biāo)使用費常常在1000萬以上。

　　這些品牌使用費中的一部分將被用于“恒源祥”的品牌推廣。在恒源祥內(nèi)部，劉瑞旗的一段話非常流行，“如果我們有四個工廠，每個工廠都需要用一千萬廣告費，就是四千萬，但每一個企業(yè)得到的回報還是一千萬，因為他自己做自己的品牌。現(xiàn)在四個工廠都跟恒源祥進(jìn)行合作了，他們把這一千萬全都交給恒源祥公司，恒源祥用三千萬去做廣告。但對于單個工廠來說，用了一個三千萬的品牌就相當(dāng)于賺了兩千萬，虛擬的兩千萬。我們的利潤就這樣產(chǎn)生了。”可以說，這是恒源祥有關(guān)“協(xié)同效應(yīng)”最經(jīng)典的教案。

　　而要達(dá)到這樣的協(xié)同效應(yīng)，恒源祥必須避免體系內(nèi)的同質(zhì)化競爭。因此，一般來說，恒源祥只會把一類商品交給一家工廠生產(chǎn)。“目前除了部分西服和休閑服飾工廠外，其它工廠之間基本沒有直接的競爭”。