前不久，即墨童裝聯(lián)盟舉辦了童裝產(chǎn)業(yè)鏈對(duì)接活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)幾家童裝生產(chǎn)企業(yè)合作接下單筆10萬(wàn)件的大訂單，不僅保證了產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)時(shí)效，也讓多個(gè)廠家在童裝市場(chǎng)中分得一杯羹。

　　青島聚通商貿(mào)有限公司總經(jīng)理王世茂表示，有位客戶希望他能在十幾天時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)出10萬(wàn)件童裝，以應(yīng)對(duì)“雙12”當(dāng)天的銷售。但他接到過(guò)最大的一筆訂單也只有三四萬(wàn)件，短時(shí)間內(nèi)要求生產(chǎn)10萬(wàn)件的大訂單難度很大。“這筆訂單僅靠我自己的工廠生產(chǎn)肯定來(lái)不及，找工廠代加工，一時(shí)半會(huì)兒也不一定能找到。”王世茂說(shuō)。

　　但是，他沒(méi)有放棄這筆大訂單。聯(lián)盟中，他結(jié)識(shí)了幾家規(guī)模較大的童裝生產(chǎn)廠家，并表明了聯(lián)合接單的意向。經(jīng)過(guò)洽談，這筆10萬(wàn)件童裝的大單最終被幾家工廠共同接下。王世茂說(shuō)：“這樣既能保證貨物及時(shí)交付，又能讓聯(lián)盟中的兄弟企業(yè)都有單可接。”

　　其實(shí)，小企業(yè)聯(lián)合接大訂單并不是即墨童裝聯(lián)盟的首創(chuàng)，在日常的接單過(guò)程中，遇到自己吃不下的大單子，企業(yè)也會(huì)自發(fā)地找其他企業(yè)聯(lián)合生產(chǎn)，但有時(shí)卻并不能像童裝聯(lián)盟下的企業(yè)聯(lián)合那么順利。

　　臨時(shí)搭伙過(guò)于松散

　　面對(duì)加工量超過(guò)自己企業(yè)承載能力的訂單，企業(yè)怎么忍心把送到嘴邊大蛋糕推開(kāi)呢？這時(shí)候，自己完成大部分訂單，再聯(lián)合一兩個(gè)稍小一點(diǎn)的企業(yè)，共同完成剩下的訂單，這樣不僅能讓工廠運(yùn)行穩(wěn)定，同時(shí)還能留住大客戶，保障長(zhǎng)久利益，實(shí)現(xiàn)工廠利益最大化。

　　浙江省溫州市龍浩的企業(yè)就遇到過(guò)這種情況：“那時(shí)是客戶臨時(shí)加單，所以生產(chǎn)壓力突然加大，就想找個(gè)企業(yè)進(jìn)行合作，但結(jié)果卻是合作完了，我的客戶也被撬跑了。”

　　龍浩坦言，其實(shí)在事前他就做好了心理準(zhǔn)備。“我們這里為運(yùn)動(dòng)休閑服代工的工廠比較多，大家的合作品牌都比較固定，對(duì)流動(dòng)資源的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。”龍浩說(shuō)：“所以，在合作的時(shí)候我就比較有‘防范意識(shí)’了，但沒(méi)想到客戶還是丟了。也許這就是大家互相‘動(dòng)心眼’的結(jié)果吧。”

　　無(wú)獨(dú)有偶，浙江省諸暨市大唐鎮(zhèn)的華中襪業(yè)有限公司董事長(zhǎng)徐雷樂(lè)就曾經(jīng)接到過(guò)一個(gè)量大、工期緊的訂單，并采用了與其他企業(yè)聯(lián)合生產(chǎn)的方式賺到了這筆錢。

　　徐雷樂(lè)又聯(lián)系了兩家較小的襪企聯(lián)合生產(chǎn)這批貨物，原材料由華中襪業(yè)提供，另外的兩家企業(yè)只負(fù)責(zé)加工。幾家企業(yè)合作，很快訂單就順利地完成了。

　　不過(guò)，這樣松散的聯(lián)合接單是存有一定隱患的。在徐雷樂(lè)將這批量大、工期緊的訂單完成后，客戶卻被共同生產(chǎn)的一家小型襪企搶走了。“事后我了解到，這家企業(yè)以低于市場(chǎng)平均水平很多的價(jià)格和這位客戶達(dá)成了協(xié)議。”這對(duì)徐雷樂(lè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)很大的打擊。

　　這種應(yīng)急性的隨機(jī)聯(lián)合，形式過(guò)于松散，每家企業(yè)都抱著“無(wú)利不起早”的心理，也注定了在聯(lián)合接單后用不正常的低價(jià)格撬走別人的客戶。而在即墨，通過(guò)童裝聯(lián)盟這個(gè)平臺(tái)形成的聯(lián)合接單，則更加穩(wěn)定。

　　聯(lián)盟接單有序可循

　　青島吉美譽(yù)服飾有限公司總經(jīng)理劉云峰透露，在聯(lián)盟成立之前，本地區(qū)同類型的企業(yè)之間基本不往來(lái)，即使有客戶來(lái)拜訪完，要送到下一個(gè)企業(yè)，也是只送到大門口。“這是為了避嫌，防止同行認(rèn)為自己是去窺探服裝版樣的。”而現(xiàn)在成立了童裝聯(lián)盟，大家熟悉之后，商戶之間化敵為友的場(chǎng)面隨處可見(jiàn)。

　　聯(lián)盟后，還能獲取很多單個(gè)企業(yè)無(wú)法接觸到的資源。“就邀請(qǐng)客戶來(lái)說(shuō)，一個(gè)企業(yè)搞活動(dòng)，人家可能不感興趣，現(xiàn)在幾十家企業(yè)一起搞活動(dòng)，都會(huì)主動(dòng)來(lái)好幾個(gè)人。”劉云峰說(shuō)。“我們合作之后，不再是窩里斗，而是共同搶奪南方市場(chǎng)。”

　　福特多童裝總經(jīng)理周學(xué)峰表示，“協(xié)會(huì)統(tǒng)一采購(gòu)原材料，不僅質(zhì)量有保障，而且還節(jié)省了成本，采購(gòu)價(jià)格比以前下降了10%左右。”

　　其實(shí)，在一定框架、共識(shí)下的聯(lián)合不僅不會(huì)出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)的情況，反而能在一定程度上降低聯(lián)合企業(yè)的生產(chǎn)成本。“舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，比如一家工廠生產(chǎn)的拉鏈質(zhì)量非常好，那么聯(lián)盟中的幾家企業(yè)可以一起訂貨，訂單量大價(jià)格就下來(lái)了，最終使得企業(yè)成本下降，產(chǎn)品質(zhì)量提高。”劉云峰說(shuō)。

　　小企業(yè)聯(lián)合接下大訂單，不應(yīng)僅僅是遇到自己無(wú)法吃下的大單而臨時(shí)形成的合作。國(guó)內(nèi)不小地區(qū)常常出現(xiàn)某類加工企業(yè)扎堆發(fā)展的情況，形成了小集群特色，比如遼源、諸暨的襪企，比如棗莊、常熟的針織企業(yè)，還比如廣州、即墨的童裝企業(yè)。這些地方都有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)各自聯(lián)盟。

　　“同行也不一定必須是冤家。”龍浩說(shuō)：“大家都有固定的長(zhǎng)期合作客戶，所以其實(shí)面對(duì)臨時(shí)訂單的時(shí)候各盡其責(zé)、雙方獲利是最好結(jié)果，可惜卻由于雙方的不信任造成不太必要的競(jìng)爭(zhēng)。”

　　龍浩認(rèn)為，形成一定的聯(lián)盟并不是為了所謂的地方保護(hù)，而是為了讓當(dāng)?shù)赝愋推髽I(yè)更好地享有各種行業(yè)資源，減少地區(qū)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，讓企業(yè)互幫互助、共同發(fā)展。其實(shí)在山東省棗莊市的幾家大型針織企業(yè)間一直存在著互幫互助的現(xiàn)象，比如在采購(gòu)原材料時(shí)享受更低的價(jià)格折扣，比如在出口時(shí)享受更好的貿(mào)易政策，比如在企業(yè)遇到糾紛時(shí)的聲援。不論是自發(fā)的合作還是聯(lián)盟下的接單，都需要企業(yè)相互信任，拿出真正合作的態(tài)度來(lái)完成共同的訂單，才能實(shí)現(xiàn)合作企業(yè)雙方的共贏。