廣東新塘致誠織布廠有多年的內(nèi)銷經(jīng)驗，但外銷確實是企業(yè)的一塊“短板”，企業(yè)也想把銷售網(wǎng)絡(luò)延伸到海外，2009年，企業(yè)選擇了與外銷經(jīng)驗豐富的日本伊藤忠來合作。幾年合作下來，企業(yè)與一些國際大企業(yè)建立了合作，但坦白地說，上升的勢頭還沒有達到企業(yè)預(yù)期的效果。企業(yè)在兩年前成立了自己的外貿(mào)部，也在摸索經(jīng)驗，想搭建起自己的一套班子，希望最終能夠依靠自己的實力開拓海外市場，擁有主動權(quán)。

　　廣東健業(yè)紡織有限公司的海外客戶多數(shù)是中間商，但是這一兩年與企業(yè)接洽的新客戶中，終端品牌商越來越多。企業(yè)目前在積極提升自己服務(wù)終端客戶的能力，希望能擁有更多更穩(wěn)固的海外市場。

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　　國內(nèi)面料企業(yè)在海外市場“開疆拓土”，找到自己的一片天地，其中有很多值得分享的經(jīng)驗故事。

　　熱點需求是什么？

　　“當前歐洲市場的疲軟，從展會和品牌合作的反饋就能看出來，但相對給中國的面料快時尚品牌企業(yè)提供了更好的的國際合作機會。”南京意賽紡織有限公司總經(jīng)理武彤說。

　　廣東北江紡織有限公司總經(jīng)理顧翔也談到：“由于歐洲目前的經(jīng)濟情況不好，在常規(guī)品類方面，客戶的需求明顯減少，而更多的訂單趨向于快速反應(yīng)、性價比較高的產(chǎn)品系列。當前國際市場對環(huán)保產(chǎn)品越來越關(guān)注，我們特別推出一組環(huán)保系列產(chǎn)品，從原料到染色，再到洗水都嚴格按照環(huán)保流程。”

　　只有好的產(chǎn)品才能帶給企業(yè)持續(xù)的生命力，國內(nèi)絲綢面料的代表企業(yè)江蘇華佳絲綢有限公司的執(zhí)行董事俞茗月說：“企業(yè)在引進新設(shè)備的同時，更注重新產(chǎn)品的開發(fā)，增強創(chuàng)新意識，真正做到了將一顆繭做精、做美、做強。自己設(shè)計面料風格、新花型和服裝款式，從OEM逐步向ODM轉(zhuǎn)型，從單純的加工廠逐漸成為客戶的開發(fā)設(shè)計團隊，增加客戶對我們的依賴程度。”

　　競爭優(yōu)勢在哪里？

　　南京意賽一直在堅持快和新的經(jīng)營理念，目前來看確實得到了市場的肯定。產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢其實是綜合考量的，客戶都會選擇性價比高的產(chǎn)品，這點是肯定的。“我們會提前12~18個月去做產(chǎn)品開發(fā)，接觸的也是歐美的主流客戶，當我們的產(chǎn)品能夠跟得上潮流趨勢時，我們就有了‘新’這點優(yōu)勢。”企業(yè)總經(jīng)理武彤談到，企業(yè)也在努力打造幾類拳頭產(chǎn)品，例如說香奈兒風格的粗花呢面料，春夏、秋冬款都有；還有毛絨類的面料，這類面料目前可以部分取代腈綸緯編面料，加上特殊的后整理，風格更時尚。有了產(chǎn)品優(yōu)勢，如果再加上速度優(yōu)勢，那么企業(yè)也擁有了價格優(yōu)勢。因為如果企業(yè)速度提上去的話，競爭對手是韓國、日本等這些國家，與他們相比，我們確實有價格優(yōu)勢；如果不能做到快速反應(yīng)，那么競爭對手可能就是本國的企業(yè)，企業(yè)的價格優(yōu)勢也就不存在了。

　　福建眾和股份有限公司在國內(nèi)棉紡行業(yè)中只能算是中等規(guī)模企業(yè)，但擁有織造、染整、成衣較為完善的產(chǎn)業(yè)鏈。作為法國PV展唯一的中國棉紡行業(yè)參展商，企業(yè)的優(yōu)勢是原創(chuàng)成果層出不窮，這得益于長期以來企業(yè)在研發(fā)方面持續(xù)穩(wěn)定的投入。目前企業(yè)每月開發(fā)出的新產(chǎn)品在300款以上，面對全球客戶可承諾一周內(nèi)快速提供產(chǎn)品。眾和產(chǎn)品50%左右出口，客戶基本上是國外的高端品牌企業(yè)。能夠得到這些客戶的認可，很重要的一點就是企業(yè)重視原創(chuàng)和知識產(chǎn)權(quán)。公司現(xiàn)在擁有幾十項國內(nèi)國際專利和主要的國際檢測認證機構(gòu)證書，這確保了企業(yè)的產(chǎn)品可以迅速進入國際市場。比如企業(yè)的“羊毛（羊絨）棉”系列產(chǎn)品，一經(jīng)推出就很快進入國際市場。

　　楊斌坦言，從致誠自身感受到的情況來看，海外市場的整體形勢并沒有多樂觀。雖然美國市場目前有些起色，但與之前相比，還是處于下滑態(tài)勢。東南亞競爭對手的崛起也讓國內(nèi)面料企業(yè)感受到了不小的壓力。如何在穩(wěn)住成本的同時，還能夠擁有一定的競爭優(yōu)勢是個大問題。在楊斌看來，國外客戶的采購需求可以分為兩類：一是低端的常規(guī)品種，這類產(chǎn)品企業(yè)并不涉及，目前生產(chǎn)這類產(chǎn)品的國內(nèi)企業(yè)也逐步往東南亞轉(zhuǎn)移；二是中高端產(chǎn)品，國內(nèi)面料企業(yè)的競爭對手是埃及、土耳其、日本等國家，從產(chǎn)品的質(zhì)量上來看，國內(nèi)面料并不亞于他們，而且價格還有優(yōu)勢，所以說市場機會還是很多的。但是，目前多數(shù)國外客戶對中國產(chǎn)品的心理價位仍然是偏低的，這個觀念要扭轉(zhuǎn)過來的話，需要時間。

　　新的挑戰(zhàn)如何應(yīng)對？

　　此前廣東致誠與日本伊藤忠合作來開拓歐美市場，是因為企業(yè)確實沒有對外貿(mào)易的經(jīng)驗，想借助他們的力量快速進入海外市場，幾年下來有收獲，但是也讓企業(yè)意識到，想要在海外市場站穩(wěn)腳跟，需要企業(yè)提升自己的對外業(yè)務(wù)能力，這樣才能擁有主動權(quán)。“相信我們遇到的問題跟很多內(nèi)銷轉(zhuǎn)外銷或外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)一樣，內(nèi)外銷是兩套不同的經(jīng)營模式。”楊斌說。目前企業(yè)自己創(chuàng)建的外貿(mào)部也逐步發(fā)展了一些海外業(yè)務(wù)，擁有了一批穩(wěn)定的客源，但致誠的目標遠不止于此，吸納有經(jīng)驗的人才，加強企業(yè)的對外業(yè)務(wù)能力，企業(yè)需要做的努力還很多。

　　產(chǎn)品原創(chuàng)一直是困擾我國企業(yè)開拓國際市場的一個重要問題。國內(nèi)企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)方面創(chuàng)新意識不夠，這與國內(nèi)的環(huán)境和產(chǎn)品開發(fā)人員的知識面有一定的關(guān)系。我們需要去不同的環(huán)境體驗不同的生活，來激發(fā)我們的靈感，培養(yǎng)創(chuàng)新意識；需要學(xué)習更多的知識，了解更多的客戶和競爭對手，并在生產(chǎn)銷售實踐中逐漸提高。

　　在與國外客戶的接觸中，江蘇華佳執(zhí)行董事俞茗月對如何創(chuàng)新企業(yè)的絲綢產(chǎn)品有更深的體會：“對于我們而言，首先將絲綢產(chǎn)品做到國際化，讓更多的人了解我國的傳統(tǒng)絲綢文化，了解我們的企業(yè)。其次，將國際上新的思想和理念帶回來，經(jīng)過融合與創(chuàng)新，變成企業(yè)自己的財富，再在國際大平臺上展示自己。”

　　廣東健業(yè)的海外客戶多數(shù)是中間商，但是這一兩年與企業(yè)接洽的新客戶中，終端品牌商越來越多。在閻華英看來，這些歐美的終端品牌商的實力越來越強大，逐步壟斷了各個階層的消費者。“這些品牌商他們的操作模式通常是全球供應(yīng)鏈配置，一般與我們敲定好某塊面料后，最終與我們聯(lián)系的可能是東南亞的某一個生產(chǎn)商。”閻華英談到，海外市場確實很有誘惑力，但企業(yè)也很清楚自己當前存在的不足，因為之前中間商會幫企業(yè)做好很多項服務(wù)，但如果是與終端品牌直接對接，對企業(yè)來說要求就會提高一個層次，需要我們有強大的跨國服務(wù)能力，企業(yè)內(nèi)部的設(shè)計、生產(chǎn)、物流等方面的管理都要與之相配合。為終端客戶做好深度服務(wù)，是企業(yè)下一個階段的努力目標。