受市場(chǎng)整體環(huán)境影響，鞋服企業(yè)上游供應(yīng)商的壓力也不斷增加。為了抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，保證貨款回收，近段時(shí)間來，不少晉江鞋服供應(yīng)商大力度縮短賬期，加強(qiáng)回款控制與管理，甚至有一些供應(yīng)商明確提出了現(xiàn)金收款的方式。

　　這一舉動(dòng)不僅改變著晉江鞋服行業(yè)上下游供應(yīng)鏈原有的交易方式，更觸動(dòng)著整個(gè)鞋服產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，直擊行業(yè)中一直以來存在著的“人情賬”、“賒賬生意”等現(xiàn)象。業(yè)界認(rèn)為，對(duì)于晉江鞋服行業(yè)，此舉不亞于一場(chǎng)“刮骨療傷”，雖會(huì)帶來陣痛，但對(duì)提升整個(gè)行業(yè)的健康度卻有著積極作用。

　　供應(yīng)商大力度縮短賬期

　　近期，記者在走訪本土鞋材商跟面料商時(shí)得知，不少供應(yīng)商針對(duì)下游客戶的回款周期都做出了較大力度的調(diào)整，大部分供應(yīng)商都將賬期定到三個(gè)月以內(nèi)，同時(shí)收取客戶不同比例的定金，也有一些供應(yīng)商開始要求客戶現(xiàn)金付款。與此同時(shí)，許多供應(yīng)商在接單上也十分保守，寧愿減產(chǎn)也不隨便接單。而在此前，半年左右的賬期在業(yè)內(nèi)屬于極為平常的事。

　　“林總，你看能不能先出貨，賬款時(shí)間再往后拖兩天？”日前，本土某鞋材企業(yè)總經(jīng)理辦公室又有一位成品鞋企業(yè)老板過來泡茶商洽賬期，卻遭到林總婉言相拒。

　　事實(shí)上，早在今年年初，上述鞋材企業(yè)就對(duì)現(xiàn)有合作客戶進(jìn)行了重新評(píng)估，為了避免人情關(guān)系，該鞋材企業(yè)老板還聘請(qǐng)了專門的職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)公司運(yùn)營，免去了人情交易，減少了家族化管理的氣息。據(jù)林總透露，目前，他們公司已經(jīng)砍掉了將近1/4的老客戶，其中大多數(shù)是原有的“關(guān)系戶”，這些客戶的賬期一般都是半年，而現(xiàn)在保留下的客戶基本上能實(shí)現(xiàn)每季度正?；厥諔?yīng)收賬款。

　　無獨(dú)有偶，龍峰紡織今年年初也對(duì)所有老客戶都做了資信體系的評(píng)估，并制定了一份評(píng)估調(diào)查表，由財(cái)務(wù)部跟銷售部聯(lián)合調(diào)查，從企業(yè)性質(zhì)、總體單量、回款周期、經(jīng)營現(xiàn)狀、未來戰(zhàn)略等幾個(gè)角度綜合評(píng)估客戶的資信狀況。

　　“經(jīng)過評(píng)估，我們砍掉了20%左右的老客戶，主要是一些散的小的客戶?？车暨@些客戶最主要的原因是長期回款不理想。通過評(píng)估我們發(fā)現(xiàn)，這些客戶的回款周期從一開始的兩三個(gè)月逐步拖延到五六個(gè)月甚至一年，今年這種客戶實(shí)在是不能再合作了。”龍峰紡織營銷總監(jiān)梅克兵告訴記者。

　　新客戶方面，龍峰紡織則采取兩種交易方式。一種是現(xiàn)款現(xiàn)付，也就是按照“3-6-1”的付款模式，即定貨時(shí)交30%的貨款，提貨時(shí)交60%的貨款，貨提完質(zhì)量沒有問題，一個(gè)月內(nèi)再付清余下10%的貨款。這種交易方式主要針對(duì)外貿(mào)客戶。

　　針對(duì)內(nèi)銷新客戶，龍峰紡織在做完初步資信評(píng)估之后，會(huì)與其進(jìn)行嘗試性合作，先交30%~40%的定金，貨款必須在三個(gè)月以內(nèi)結(jié)清，且首批合作貨量控制不要大。“為預(yù)防出現(xiàn)壞賬，今年我們要求各分公司業(yè)務(wù)員、銷售負(fù)責(zé)人要肩負(fù)起對(duì)客戶全面資信評(píng)估的任務(wù)，如果出現(xiàn)問題，我們從業(yè)務(wù)員開始追究責(zé)任。”梅克兵介紹。

　　據(jù)了解，龍峰紡織今年新開發(fā)的真維斯、以純、拉夏貝爾等新客戶，賬期都在三個(gè)月以內(nèi)。

　　上下游抱團(tuán)聯(lián)動(dòng)更重要

　　“去年年底到今年上半年，我們有個(gè)別一些單子出現(xiàn)了壞賬，現(xiàn)在我們正通過法律顧問進(jìn)行起訴，爭取追回一些貨款。這兩年來，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整體不景氣，即使沒出現(xiàn)壞賬，企業(yè)也要自行加強(qiáng)資金風(fēng)險(xiǎn)控制。”梅克兵的一席話道出了本土鞋服供應(yīng)商縮短賬期的心聲。

　　據(jù)了解，晉江鞋服行業(yè)發(fā)達(dá)，在發(fā)展之初，許多企業(yè)都是憑著“熟客”或者“關(guān)系戶”的相互支持逐步壯大起來的。也正因是“熟客”和“關(guān)系戶”，互相之間的賬期十分模糊，久而久之，便形成了年終結(jié)賬的業(yè)內(nèi)習(xí)慣，賒賬現(xiàn)象也是長期存在。

　　“雖然大家都知道這樣做風(fēng)險(xiǎn)高，但由于競(jìng)爭激烈，加上這已是行業(yè)‘潛規(guī)則’，只能這么做生意。”不少供應(yīng)商坦言，這種情況在行業(yè)好的時(shí)候沒有太大問題，但行業(yè)不景氣的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)爆發(fā)。事實(shí)上，賒賬交易是晉江企業(yè)界早期最傳統(tǒng)、最流行的一種交易方式，也是本土鞋服行業(yè)快速經(jīng)濟(jì)的無奈選擇。

　　泉州市星達(dá)鞋服材料有限公司副總經(jīng)理曲東東坦言，從某種程度上看，賬期較長確實(shí)為鞋服企業(yè)提供了繼續(xù)發(fā)展的空間。但隨著外圍經(jīng)濟(jì)疲軟的影響，下游供應(yīng)商難以承受資金回流慢的壓力，只能采取相應(yīng)措施。

　　“其實(shí)三角債問題是本土鞋服供應(yīng)商老板一直都很頭疼的問題，如果可以縮短賬期，對(duì)于供應(yīng)商而言當(dāng)然是好事，不僅如此，它還能促進(jìn)整個(gè)鞋服產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。”晉江市銘仁鞋材有限公司總經(jīng)理李金銘坦言。

　　曲東東也認(rèn)為，縮短回款周期將極大地利于鞋服供應(yīng)鏈的良性發(fā)展。他說，如果供應(yīng)鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)資金回流都快速起來，將帶動(dòng)資金的良性循環(huán)，促進(jìn)更多創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)，為企業(yè)帶來可觀的利潤。而這些資金還將更多地運(yùn)用在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新及增加設(shè)備上，從而帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈良性循環(huán)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　“以前一些老客戶，我們?nèi)绻孔鲆还P單子都要拿份合同去跟他簽，對(duì)方還會(huì)不樂意，現(xiàn)在不一樣了，很多客戶都能理解和接受這種做法，因?yàn)楝F(xiàn)在環(huán)境不好，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈都在調(diào)整改變。”梅克兵告訴記者。

　　在梅克兵看來，經(jīng)過此次大規(guī)模大力度的賬期調(diào)整，晉江鞋服供應(yīng)鏈都將面臨深度洗牌，將有部分企業(yè)在這場(chǎng)“淘汰賽”中出局，而頑強(qiáng)生存下來的，將迎來更好的發(fā)展機(jī)會(huì)。

　　利于行業(yè)健康良性發(fā)展

　　對(duì)于正處在轉(zhuǎn)型期的晉江鞋服產(chǎn)業(yè)而言，上游供應(yīng)商縮短賬期對(duì)于整個(gè)行業(yè)的良性運(yùn)行最多只是起到治標(biāo)作用。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，僅僅依靠縮短賬期還不能解決目前整個(gè)鞋服供應(yīng)鏈的發(fā)展困境，更關(guān)鍵的是要上下游聯(lián)動(dòng)，共同抱團(tuán)度過嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈健康發(fā)展。

　　“一方面，如果部分供應(yīng)商突然強(qiáng)制性要求成品企業(yè)改變回款方式，極有可能對(duì)其造成巨大的資金壓力，讓其瀕臨倒閉，導(dǎo)致整個(gè)產(chǎn)業(yè)受到波動(dòng)。”曲東東說，“另一方面，如果是在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)好的情況下，企業(yè)遇到貨期不及時(shí)，只要諸多企業(yè)聯(lián)盟不和這類企業(yè)合作，那么健康的產(chǎn)業(yè)鏈就可較快發(fā)展起來。但在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好的情況下，要形成這種健康的產(chǎn)業(yè)鏈難度極大。”

　　李金銘也告訴記者，在大環(huán)境形勢(shì)疲軟的情況下，有的供應(yīng)商仍寧愿冒著被“倒”的風(fēng)險(xiǎn)，選擇不健康的付款方式硬著頭皮與下游客戶合作。因?yàn)闆]訂單、沒工人、或停工所需面臨的員工保底高成本等壓力，更是企業(yè)無法接受的。

　　綜合上述種種原因，業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為，或許只有生產(chǎn)高附加值、科技含量高的產(chǎn)品，才有“資格”在付款周期上與大佬們“談判”。

　　泉州天宇化纖織造實(shí)業(yè)有限公司副總經(jīng)理黃清發(fā)認(rèn)為，“供應(yīng)商想享用有優(yōu)勢(shì)的結(jié)款方式，就必須有議價(jià)能力，也就是說，其產(chǎn)品要具有不可替代性。議價(jià)能力取決于市場(chǎng)供求，如果企業(yè)能提供市場(chǎng)難以做到的產(chǎn)品，便能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。”

　　實(shí)際上，過去的兩三年，整個(gè)鞋服行業(yè)都遭遇了寒流，競(jìng)爭慘烈、銷量下滑，本土鞋服企業(yè)在海量庫存和關(guān)店潮的雙重打擊下，艱難調(diào)整，大量區(qū)域性的中小鞋服企業(yè)倒閉，整體單量的減少直接反映到傳統(tǒng)鞋服供應(yīng)商上，就是內(nèi)外銷的訂單量和采購量相對(duì)減少。

　　在這種形勢(shì)下，上游鞋材、面料供應(yīng)商企業(yè)一直都在尋找優(yōu)質(zhì)的鞋服企業(yè)合作，下游鞋服企業(yè)也在尋找匹配的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商合作，每一年，雙方都是在各自的選擇和淘汰中配對(duì)匹配，塑造適合自己的供應(yīng)鏈體系，一旦供應(yīng)鏈體系出現(xiàn)問題，對(duì)于上下游都會(huì)有影響。

　　因此，上述業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，無論是供應(yīng)商企業(yè)縮短賬期，還是下游客戶調(diào)整結(jié)算賬期，大家都應(yīng)該本著溝通的原則，共同解決供應(yīng)鏈體系中可能出現(xiàn)的問題，賬款僅僅是其中一部分，相對(duì)應(yīng)的質(zhì)量和貨期都需要保持有效溝通。

　　業(yè)內(nèi)人士蘇總坦言，供應(yīng)商要在低迷的市場(chǎng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟，不僅僅是追求現(xiàn)金為王，簡單砍掉訂單，減少規(guī)模產(chǎn)量，事實(shí)上，要生存就需要轉(zhuǎn)型升級(jí)，調(diào)整企業(yè)內(nèi)外部的問題來應(yīng)對(duì)目前的市場(chǎng)局勢(shì)。

　　事實(shí)上，對(duì)于下游成品鞋服企業(yè)而言，規(guī)模小的想要擴(kuò)大規(guī)模，生態(tài)鏈的打造迫在眉睫；而達(dá)到一定規(guī)模的鞋服企業(yè)，或多或少都已圍繞自己建立起了龐大的供應(yīng)鏈體系，快速有效的執(zhí)行，或者說敏捷供應(yīng)的最終實(shí)現(xiàn)，更有賴于其與生態(tài)鏈上合作伙伴的良性互動(dòng)。

　　“在本土，因其傳統(tǒng)商業(yè)模式過多注重企業(yè)盈利，反而占用了大量的營運(yùn)資金，往往導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)周轉(zhuǎn)問題，而通過上游縮短賬期，冷靜審視自己的營運(yùn)資金管理方式，反而能從企業(yè)內(nèi)部釋放更多現(xiàn)金。想要真正良性發(fā)展，就應(yīng)該從賬款賬期入手，重新梳理一系列規(guī)范的內(nèi)部供應(yīng)商管理體系，這對(duì)于企業(yè)本身后續(xù)的健康發(fā)展必不可少。”樹輝鞋材有限公司總經(jīng)理丁樹叢表示。

　　編后

　　縮短賬期或者是現(xiàn)金交易，在其他地區(qū)或者是行業(yè)當(dāng)中或者算不上特別大的事件，但對(duì)于習(xí)慣了做“賒賬”生意的晉江鞋服產(chǎn)業(yè)來說，帶來的效應(yīng)卻不啻于一場(chǎng)大地震。

　　在晉江鞋服產(chǎn)業(yè)發(fā)展的歷程中，長賬期或者說“賒賬”生意是一個(gè)極為明顯的標(biāo)簽。這個(gè)標(biāo)簽的形成有著獨(dú)特的歷史淵源，比如說最初生意往來的雙方沾親帶故，這種情況下，雙方很難會(huì)有很明確的賬期。于是乎，成品鞋服企業(yè)先欠著供應(yīng)商的款項(xiàng)，供應(yīng)商再欠著上游的款項(xiàng)……一環(huán)扣一環(huán)，“賒賬”生意就產(chǎn)生了。

　　不可否認(rèn)，這種方式對(duì)于行業(yè)生長期的晉江鞋服企業(yè)來說起到了一定的幫助作用，特別是在行業(yè)快速擴(kuò)張的時(shí)候，能夠幫助晉江的鞋服行業(yè)盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。用外界的說法就是：其他地區(qū)企業(yè)是有100萬元做10萬元的生意，而福建晉江的鞋服企業(yè)卻可能是有10萬元，做著100萬元的生意。

　　然而，從行業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的角度來說，這種做法卻存在不少問題。隨著晉江鞋服行業(yè)發(fā)展步伐的邁出，晉江鞋服行業(yè)的供應(yīng)商也跨出周邊地區(qū)。當(dāng)成品企業(yè)與外面習(xí)慣了做短賬期乃至現(xiàn)金交易的供應(yīng)商發(fā)生合作關(guān)系時(shí)，究竟要按照誰的規(guī)定來辦？

　　從表面上來看，縮短賬期或者直接現(xiàn)金交易對(duì)于整個(gè)行業(yè)來說或許會(huì)帶來陣痛，但要使整個(gè)行業(yè)更為規(guī)范，卻是必須走的一步路。在陣痛的過程中，不可避免會(huì)有一些自身實(shí)力較為一般的企業(yè)扛不住壓力，甚至引發(fā)整個(gè)行業(yè)的洗牌。不過，借用一句比較俗的廣告語來說———“洗洗更健康”。能夠邁過這道坎，對(duì)于晉江鞋服行業(yè)來說，未來直面與其他地區(qū)同行的競(jìng)爭時(shí)，會(huì)更有信心。