“下半年的訂貨會后，我們工作的重點就會向春節(jié)前后的促銷季轉(zhuǎn)移。所以在下半年的訂貨會上我們更偏重針織衫的款式及色彩，而不是其他的賣點。因為節(jié)下，爆款單品往往勝在款式上。”葛丹說，她在北京朝陽北路的華聯(lián)商場經(jīng)營著一家童裝專賣店，主要銷售水孩兒的產(chǎn)品。“節(jié)下消費者看重的大多是產(chǎn)品有沒有節(jié)日氣氛，而新開發(fā)的功能和新的設(shè)計賣點在這個銷售季中往往會被淡化。一般只有給中老年人的產(chǎn)品才會咨詢到功能性。”高鵬代理的則是北極絨，在北京有三家分店。記者發(fā)現(xiàn)，在這兩位受訪者的店鋪中，紅色系及節(jié)下特款產(chǎn)品替代了店內(nèi)熱賣的常規(guī)冬季產(chǎn)品，被擺在最顯眼的位置上，和商場節(jié)下促銷的宣傳廣告放在一起，俏貨在節(jié)下銷售季中的地位可見一斑。

　　當(dāng)年貨眼緣說了算

　　“節(jié)下來采購的消費者，大部分都會把服裝產(chǎn)品也歸為年貨一類。再加上節(jié)下各個店鋪、商場都用很有節(jié)日氣氛的元素進(jìn)行裝飾，所以，我們將最符合節(jié)日審美的產(chǎn)品擺放出來作為銷售主力，也是大勢所趨、順勢而為的事情。”高鵬說。的確，記者發(fā)現(xiàn)各大商場關(guān)于春節(jié)的促銷活動已經(jīng)做了幾次，剛開始的“臘八年貨節(jié)”，近幾日的“小年兒年貨節(jié)”，都激起了消費者的購買熱情，除了超市外，有不少商場也要求各類產(chǎn)品店鋪參與促銷活動，內(nèi)衣、童裝、家居服等店鋪也都掛出了節(jié)下促銷的宣傳廣告。

　　“我的店鋪面積比較大，品類也比較全，所以顧客較多，每年節(jié)下都會進(jìn)行較大的促銷活動。不過父母給孩子買過年衣服的并不算太多，反倒是春節(jié)期間要看望嬰幼兒的人來買的比較多，他們更多的是看重服裝款式和包裝，所以好看的要比實用的賣的更多一些。”葛丹介紹到，“其次，還有一部分父母會在春節(jié)折扣季采購不少孩子的衣服，來滿足嬰幼兒一年身高增長的需求。”據(jù)葛丹介紹，年輕父母們往往更能在采購嬰幼兒服裝時做到理性消費，而孩子的祖父母和外祖父母們往往更偏愛價格高、品牌知名度大的產(chǎn)品。“所以有不少美觀、高端的產(chǎn)品最終成了送禮的選擇，這些會賣的比常規(guī)款好不少。”她說。

　　“北極絨的產(chǎn)品近兩年在年輕消費者的口碑中也不錯。以往，年輕的消費者會來挑選款式較為新穎的保暖內(nèi)衣，偏愛薄款、無痕款這些，而近期年輕消費者來為家中長輩選購的會占大多數(shù)，不過中老年人目前的保暖內(nèi)衣也不再是以往人們心中那么臃腫的了，而是款式時尚、花紋大方的，中老年人有時會比年輕人更挑剔花色和款式。”高鵬介紹道。

　　節(jié)下款氛圍更重要

　　針對春節(jié)，有精力的針織企業(yè)會進(jìn)行特別款的設(shè)計，“每個品牌的春節(jié)款不用多，一兩件就夠，而且這時候的熱賣單品會比以往更容易打造。”趙亮說，他在新開業(yè)的長楹天街經(jīng)營著一家休閑服裝館。在春節(jié)前夕對櫥窗里陳列商品的選擇讓他著實費了一番腦筋：“在布置春節(jié)促銷的櫥窗前，我先是找到了商場的相關(guān)負(fù)責(zé)人了解整個商場的裝飾元素，然后再參考品牌本季推薦的櫥窗陳列形式，進(jìn)行中和，最后才敲定了陳設(shè)的服裝款式和裝飾元素。”

　　趙亮認(rèn)為，就櫥窗的陳列而言，主打款的選擇才是重中之重，“有的品牌會在節(jié)下推出一個系列的主打款，但是就銷售來說我認(rèn)為效果并不理想，因為很少有銷售門店有那么多的位置把整個新春系列進(jìn)行展示的，只能展示一兩件，而如果這一兩件不夠出彩，那么消費者可能就此走開，不再進(jìn)入店鋪。所以倒不如只有一兩款精彩的產(chǎn)品，不僅在櫥窗展示中能夠吸引消費者，更能在店鋪內(nèi)部體現(xiàn)出主打款來，而且每季的主打款基本會在單品銷售量排名的前端。”

　　有營銷專家指出，消費者在節(jié)下采購時有時會過多地受到節(jié)日氣氛的影響，因而選購了符合商場氣氛、店鋪氣氛的產(chǎn)品，春節(jié)過后這些產(chǎn)品可能在節(jié)后日常中的使用率并不高，這也是春節(jié)前商場中各店鋪多能大賣的一個原因。比如，在消費者選購內(nèi)衣時，已經(jīng)在商場中停留了半小時以上，而商場中大部分場景和裝飾都以紅色為主，那么她的眼睛就會在進(jìn)店挑選時自動將注意力首先放在紅色的內(nèi)衣上。所以，各家店鋪將紅色系產(chǎn)品擺放在顯眼位置以期將其打造為爆款，是十分明智的策略。

　　作為針織企業(yè)，針對春節(jié)款的研發(fā)也不同于以往產(chǎn)品的研發(fā)過程。“針對新春款，宣傳的噱頭往往還是款式和花型，這也是消費者選購的主要標(biāo)準(zhǔn)，我們會適當(dāng)調(diào)整研發(fā)環(huán)節(jié)在款式設(shè)計和功能開發(fā)上投入精力的比重，更注重款式設(shè)計。”楓蓮集團品牌推廣經(jīng)理徐嘉慧說。

　　“新春款往往會選擇紅色系及其他節(jié)日色系，比如酒紅、孔雀藍(lán)、寶石紫等，增加鑲鉆的使用和蕾絲的搭配比例，花紋也會選擇更為繁復(fù)的，以凸顯節(jié)日盛裝的氛圍。”徐嘉慧介紹道。雖然是內(nèi)衣，但楓蓮集團每年針對圣誕節(jié)、情人節(jié)、春節(jié)的特賣款都會十分用心，“特賣款的銷量常常帶給我們驚喜，通過幾年對市場數(shù)據(jù)的收集，我們也更傾向于集中研發(fā)幾款產(chǎn)品，而不是成系列開發(fā)，因為這樣更能集中消費者的消費能力。”

　　除此之外，徐嘉慧告訴記者，關(guān)于春節(jié)前配貨情況其實并不像市場反應(yīng)出來的那樣聲勢浩大，更多的代理商會在針對元旦圣誕促銷期，完成對春節(jié)促銷季產(chǎn)品的采購和備貨，更有代理商將元旦的產(chǎn)品在春節(jié)時期再次包裝，按照春節(jié)進(jìn)行推廣。針織品想要在春節(jié)前再次大賣一筆，不僅需要生產(chǎn)企業(yè)的區(qū)別對待，更需要代理商根據(jù)促銷情況進(jìn)行產(chǎn)品的包裝和配套宣傳，而最大的前提是這件針織品足夠俏。