一旦感覺到壓力，市場就真的在流失。記者在2012中國安全防護(hù)紡織服裝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新發(fā)展論壇上聽說一件有趣的事，早年法國科邁爾公司曾委托它在中國的一家功能性面料指定生產(chǎn)企業(yè)打探目前國內(nèi)的芳綸實力，結(jié)果這家企業(yè)邊找邊試，最后竟成了泰和新材的鐵桿用戶?，F(xiàn)在這家企業(yè)的國產(chǎn)纖維使用率已達(dá)到70%，使用國產(chǎn)纖維生產(chǎn)的面料也成功打開外銷市場，國外壟斷企業(yè)的擔(dān)憂居然在防御中變成了現(xiàn)實。

　　企業(yè)多年練就的商業(yè)直感往往精準(zhǔn)，以企業(yè)為核心元素的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟是否也該盡早培養(yǎng)這種直感？若微觀企業(yè)納入中觀組織形態(tài)就不自覺地形成群體心理模式，反而讓個體敏銳的神經(jīng)麻痹鈍化，那么產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的前景早在初創(chuàng)期就會被質(zhì)疑。

　　值得慶幸的是，國內(nèi)紡織領(lǐng)域第一家協(xié)會深度參與的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟剛剛成立，在各方充分肯定其產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)新價值的同時，背后的隱憂也被公開談?wù)?。國外有產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的成功案例，而國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟總是難以為繼，是缺乏有效的利益分配機(jī)制？還是唯我獨大的企業(yè)家意識在作祟？如果這些都不過是表面障礙，更深層次的原因又在哪里？

　　與產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟如何良性發(fā)展的擔(dān)憂相比，行業(yè)發(fā)展的諸多弊病更讓人憂心。目前聯(lián)盟的容量只有13家單位，相對于浩瀚的行業(yè)疆域不過是杯水車薪。行業(yè)利益是企業(yè)利益的絕對前提，聯(lián)盟的介質(zhì)地位無疑將在許多領(lǐng)域成為解決公共問題的范本。

　　點對點溝通的成本大效果差

　　雖然是安全防護(hù)領(lǐng)域的論壇，化纖企業(yè)的參與熱情卻非同一般。國內(nèi)高性能纖維生產(chǎn)企業(yè)總算找到了大肆宣講的舞臺，這個“福利”在屬于它們本領(lǐng)域的國際化纖會議上據(jù)說是被禁止的，在那里只能談?wù)撃骋活惍a(chǎn)品而非某個產(chǎn)品。

　　據(jù)了解，目前國內(nèi)芳綸1313的產(chǎn)能已達(dá)到12000多噸/年，可是一半都用于出口。由于各種原因造成的發(fā)展階段性滯脹，使得國內(nèi)市場需求并沒有完全釋放出來，消防服、防彈衣、職業(yè)裝等裝配還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不到位。有專家認(rèn)為，國家必須要研究一套系統(tǒng)的需求規(guī)劃，纖維企業(yè)才好有針對性地開發(fā)，明確是否擴(kuò)大產(chǎn)能以及擴(kuò)大多少。

　　企業(yè)如此重視這次機(jī)會，也能從側(cè)面看出點對點溝通的不易。溝通成本先放在一邊，能不能溝通順暢都是疑問，因為中間還有一個信任度的問題。即使有明確需求的目標(biāo)企業(yè)，也不見得能花費大把時間傾聽講解，小范圍試用后不采納的幾率仍然很高。

　　“泰美達(dá)導(dǎo)電纖維”是泰和新材帶來的最新技術(shù)，有面料廠商表示該產(chǎn)品幾天前才拿到企業(yè)試用，這次過來就是想聽聽詳盡的性能介紹，以及其他企業(yè)對這個產(chǎn)品的反映。眼下銷售和研發(fā)的脫節(jié)是個普遍現(xiàn)象，在試用過程中被采納畢竟是小概率事件，大量的新產(chǎn)品成功推廣，還需要廠商提供從技術(shù)源頭到使用方法的全面培訓(xùn)。

　　上海誠格安全防護(hù)用品有限公司產(chǎn)品經(jīng)理詹潔告訴記者，除了電力行業(yè)的使用理念較為成熟，工業(yè)領(lǐng)域（如冶金、煉鋼等）拓展艱難。目前公司的防靜電防護(hù)服在國內(nèi)市場占到80%，客戶要么點名用進(jìn)口面料，要么連什么是防電服都不知道，觀念懸殊巨大。他們正打算跟國內(nèi)專門從事安全防護(hù)服知識普及的培訓(xùn)公司合作，其間少不了一筆不小的支出。

　　涉足下游也夠不著終端用戶

　　“找下游不容易，不如自己做下游”，持這種觀點的國內(nèi)纖維企業(yè)不在少數(shù)。數(shù)據(jù)顯示，國產(chǎn)高性能纖維在產(chǎn)業(yè)用領(lǐng)域的增長基本是兩位數(shù)以上，隨著需求爆發(fā)期到來今后還會更快。在化纖協(xié)會的400多家會員中，從事產(chǎn)業(yè)用高性能纖維的就有80～100家。

　　上游往下游走通常有兩種形式：一是簽訂戰(zhàn)略協(xié)議共同開發(fā)產(chǎn)品；二是探討股權(quán)合作形成合理的分配機(jī)制?？傊@兩種方式都比重新做一個企業(yè)要合算。

　　當(dāng)然纖維企業(yè)是否適合做產(chǎn)業(yè)用紡織品，還要看基礎(chǔ)、投入和人才積累。并購的方式或許更好，但是有跨地域管理問題，如果搬到集群內(nèi)又會有多余產(chǎn)能無法消化的問題。只有極少數(shù)纖維企業(yè)能在終端一竿子插到底，連云港神鷹就是其中一家，他們自己生產(chǎn)碳纖維自行車，同時贊助一家自行車俱樂部。說到底，開拓終端市場對工業(yè)企業(yè)是個陌生領(lǐng)域，需要一個完整的團(tuán)隊和長期管理經(jīng)驗，可喜的是上下游之間的有機(jī)合作正在從自發(fā)到自覺。

　　目前國產(chǎn)高性能纖維的反饋機(jī)制主要是根據(jù)終端用戶需求調(diào)整產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，只有少數(shù)企業(yè)能向上游提出品種和種類的需求。專家認(rèn)為，比較成熟的上下游合作，是超越商業(yè)利益的戰(zhàn)略合作關(guān)系。你提出一個需求我現(xiàn)在滿足不了，或者我提供一種纖維你還不會使用，都是好現(xiàn)象，但這種相互促進(jìn)、相互提升的理想模式遠(yuǎn)未達(dá)到。

　　雖然大部分國產(chǎn)高性能纖維都實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)化，但是真正贏利的企業(yè)并不多。如今能研發(fā)出來已屬不易，怎能強(qiáng)求企業(yè)把成本壓到極致？能否以各種方式打通下游盤活整條利益鏈，直接關(guān)系到企業(yè)的生存選擇，按眼下情形繼續(xù)做下去意味著未來兩年還要持續(xù)這種局面，就此罷手相當(dāng)于前期投入全都白費，而且也不利于行業(yè)整體發(fā)展。

　　對體系內(nèi)化解尷尬充滿期待

　　從下往上看，多數(shù)安全防護(hù)用紡織品企業(yè)參加論壇都是奔著國產(chǎn)高性能纖維而來，順便觀望一下剛剛成立的“產(chǎn)業(yè)用紡織品技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟——安全與防護(hù)紡織品專項聯(lián)盟”。企業(yè)單打獨斗難免飽受市場冷暖，有組織地系統(tǒng)應(yīng)對早已醞釀良久。

　　陜西羊老大服飾股份有限公司總經(jīng)理候志宏對這次錯過加入聯(lián)盟深表遺憾。他說，有些渠道霸權(quán)和市場不公平現(xiàn)象都不是企業(yè)一己之力可以解決，像有些企業(yè)的產(chǎn)品明顯不過關(guān)，可是證書比誰都全，拿著企業(yè)的質(zhì)檢報告來評估顯然不如到市場上隨機(jī)抽樣檢測更有說服力，如果企業(yè)能進(jìn)入聯(lián)盟體系，不管要政策還是要市場都會更有底氣。

　　廣東興泰發(fā)展有限公司副總經(jīng)理賀前定認(rèn)為知識產(chǎn)權(quán)是個大問題，一種功能性面料至少需要5到6項標(biāo)準(zhǔn)檢測，按每項5萬元計算，一個品種涉及檢測費用30萬元左右，一年開發(fā)幾個品種，百萬元就砸出去。一旦面料配比流失，直接用它做成服裝只需檢測一項防護(hù)性能就能出口，也許知識產(chǎn)權(quán)在產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體系中更容易獲得保護(hù)。

　　技術(shù)合作型產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的優(yōu)勢非常明顯，正如安全部裝備財務(wù)司警用裝備研發(fā)論證中心高級工程師陳偉所說，利用聯(lián)盟的全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，可以從高分子合成、染化料做起，源頭上確保配套精良而不只專注于某個環(huán)節(jié)。了解終端需求也可以更加系統(tǒng)，比如搞防彈背心，你得知道它并不是一直穿在身上，多數(shù)時間是放在110車上，夏天被太陽一曬很可能發(fā)生性狀改變；還有夏天用的毛料警服，連動物都知道夏天脫毛，人穿在身上怎么可能舒服，很多不合理的概念都是企業(yè)在不了解需求的情況下強(qiáng)加上去的。

　　中國企業(yè)合作真有那么難嗎？

　　企業(yè)不是不可以單獨搞技術(shù)，放在聯(lián)盟里搞有什么不一樣呢？作為產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟主體，陜西元豐紡織技術(shù)研究有限公司董事長傅恩福說，過去在開發(fā)過程中發(fā)現(xiàn)問題，纖維制造商并不熱衷于配合解決，因為畢竟是在試驗階段；有聯(lián)盟約束就不一樣了，前期可以在關(guān)鍵技術(shù)原料上達(dá)成共識，一旦形成產(chǎn)業(yè)化將獲得優(yōu)先采購權(quán)。

　　平時聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)需要共同針對終端市場展開調(diào)研，確定整體思路和具體產(chǎn)品開發(fā)思路。牽頭單位的研發(fā)部、技術(shù)部、營銷部一起調(diào)動，先在聯(lián)盟內(nèi)立項，再考慮經(jīng)費、人才、知識產(chǎn)權(quán)等問題，不排除根據(jù)研發(fā)需要臨時擴(kuò)容，把聯(lián)盟外企業(yè)找來做項目。

　　“建議企業(yè)帶著市場需求進(jìn)來，而不是被動地等著派活兒。”傅恩福說，遇到困難可以提交聯(lián)盟內(nèi)解決，產(chǎn)業(yè)用紡織品協(xié)會的技術(shù)委員會、標(biāo)準(zhǔn)委員會都可以借力，等到把項目一個個做起來，整體打包上市也不是完全沒有可能。

　　這樣一盤宏偉構(gòu)想的靈感就是起源于項目。去年公安部來元豐公司調(diào)研后將戰(zhàn)訓(xùn)服面料開發(fā)交給他們，在統(tǒng)一著色標(biāo)準(zhǔn)下，他們找到泰和新材重新調(diào)配色系，調(diào)了之后還不行，就考慮混紡能不能彌補(bǔ)，最終做出合格產(chǎn)品，同時有了新的標(biāo)準(zhǔn)，讓杜邦備感壓力。

　　傅恩福閱讀了大量國外創(chuàng)新聯(lián)盟的成功經(jīng)驗，感慨為什么中國企業(yè)合作就那么難？他首當(dāng)其沖地向聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)提出“責(zé)任大于利益”的要求，既然是企業(yè)家掛帥，就要克服老大思維，凡事以聯(lián)盟利益為先。只要項目誕生，聯(lián)盟企業(yè)必須承擔(dān)前期投入的義務(wù)。

　　他說，所謂遠(yuǎn)期目標(biāo)就是不計得失，只為合作一個產(chǎn)品或者短平快項目，也就沒有必要依靠聯(lián)盟的力量，首先考慮贏利誰都做不起來。

　　三年換屆的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，每年都將面臨嚴(yán)格評估。無論一年后再來考察聯(lián)盟的運作質(zhì)量和生命周期會是怎樣的局面，不回避問題已經(jīng)隱約看到了好兆頭。