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  在生活中你是否有這樣的體驗，時常因為贈品買來一堆沒有用的東西;在路上看到免費的東西就想去嘗試下;總是能夠在商店看到各種以9結尾的定價……

  如果有的話，恭喜，你成功地被“忽悠”了。

  1、錨定效應：引導性消費

  當我們對某個事件做估值決策的時候，很容易受到最初信息的影響。當你穿著紅色衣服出門的時候，你發(fā)現(xiàn)全世界的人都穿著紅色衣服;當你開著車子在路上的時候，你感慨身邊人都開著和你一樣品牌的車子?！澳闶且粋€雞蛋還是兩個雞蛋?”，和“你要雞蛋么?”，第一種話術提供了錨定點，帶有引導性，從而更能夠激發(fā)消費者的購買動力。為什么會出現(xiàn)這樣的情況呢，因為你開始有了一個錨定點，然后自覺地忽視了其他的信息，只關注了與自己錨定有關的信息。

  2、對比效應：消費者的權衡之道

  產品從賣方到買方是驚險的一跳，在這個過程中如何有效地減輕阻力對促進成交是至關重要的。消費者在買房的時候，聰明的推銷員一般會先帶他們先去看一個裝修稍微差點的房子;一雙800元的鞋子旁邊放一個1000元的鞋子更能夠促進銷售量。商家的常見做法是，通常會在主打產品旁邊設置一個稍微差的產品，這樣能夠減輕消費者的購買阻力。通常，消費者不會購買價格最貴或者最便宜的產品，會走向中庸之道。他們并不能判斷產品本身的價值，只是根據(jù)自己的感性尋找相對差異，權衡一個點之后再下定決心購買產品。

  3、魔力數(shù)字：欲望的表達

  在生活中我們總能夠看到很多的定價都是：8.8、68、99、999、1999····再來看一個實驗：同樣的產品，價格分別是34元，39元，44元，分別寄到消費者家中，讓消費者自己選擇訂購。實驗結果讓人吃驚，選擇39元的遠遠超過選擇34元的和44元。為何這樣的尾數(shù)定價能夠深受商家的青睞的喜歡和消費者的信任呢?便宜的感覺、認真科學的定價、吉祥的數(shù)字。我們知道價格，但是未必知道價格背后的價值，我們只是根據(jù)自己的感性判斷來做出自己的決策。價格不是冷冰冰的數(shù)字，而是欲望的表達，制定價格應該從人性出發(fā)。

  文章來源：電商報